连锁店运营管理特训营

第一单元、店面运营标准化管理方法
连锁经营管理的核心？
（1)核心就是整体划一的, 永不妥协的坚持一套标准运作
（2)用流程复制打造强大的执行体系
（3)用一流的流程武装三流的员工
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
店面运营流程要点
（1) 门店日营业流程？
（2) 门店日营业前中后工作要点？
（3) 店长每周、每月的工作要点？
【管理分析】创维电器连锁 、联想电脑连锁 、诺奇服装连锁 、松下电工连锁
（4)早会——店铺业绩提升的重要因素
！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力
（5)早会的激励作用
！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏
（6)早会的流程？
【视频案例】早会
【实战练习】早会大PK
 
第二单元、店面营运管理的目标管理
【解决的核心问题】
如何科学的设定目标和落地执行
如何制定可行的计划
目标的设执行与管理
（1)如何使目标落实到客户数量
（2)目标时间分解法
（3)目标人员分解
（4)目标任务分解法
（5)检查力就是执行力
防范你的时间杀手
店面月、周计划与工作日志
【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单
 
第三单元、店面营运问题分析方法与工具
【解决的核心问题】
掌握一套分析问题的方法与工具
分析问题的工具——鱼骨图
（1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
（2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
（3)经验：问题分析、先易后难、假设验证
鱼骨图使用步骤
练习（分析问题——“营业下滑”） 
【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？
 
第四单元、 店面运营管理的经营分析数字化
【解决的核心问题】
如何依据数字做决策，进行经营分析
店面盈亏平衡分析
（1)销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
（2)销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
（3)平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
收支分析
（1)分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低
（2)分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较
（3)分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（4)分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
（5)分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策
客户分析
（1)分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度
（2)分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
（3)分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比
（4)分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量
（5)分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
产品分析
（1)分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策
（2)分析方法：波士顿矩阵分析法
（3)分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　
（4)分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类
（5)分析评价及对策：四类产品分析与对策
 
第五单元、营销业绩持续提升的金钥匙
【解决的核心问题】
系统思考是什么因素决定了你的业绩
掌握一套持续提升业绩的营销管理工具
业绩的系统思考
1.营业额=  客流量X成交率X客单价
2.业绩分析
（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合
（2)成交率的影响因素：销售流程能力
（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售
业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”
1.销售过程分析与控制
（1)流程设置
（2)漏斗制作
2.销售业绩持续提升
（1)沉淀概率
（2)持续提升超级营销管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用