项目型销售业务流程管控

第一单元、项目型销售推进流程概述
1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2.项目型销售里程碑与成功标准
3.项目型销售人员的绩效与考核
思考：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？

第二单元、项目型销售业务流程管控——太极推手八式
第一个流程：客户规划与电话邀约
1.客户规划
①获得市场和客户信息的7个渠道
②市场和客户信息收集的7个内容
2.客户ABC分级管理
3.客户开发的4个方法
4.电话邀约4步骤
工具表格：《电话记录表》
工具表格：《客户基本信息登记表》

第二个流程：深度接触
1.客户拜访6要点与5原则
2.初步需求调研
①挖掘客户需求的3种提问技巧
②需求调查提问四步骤——SPIN
视频观摩：《SPIN技术经典运用》
情景演练：结合公司产品进行SPIN+BAF实战情景演练
工具表格：《客户拜访总结报告》
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第三个流程：提交初步方案
1.初步方案设计与修改的3个要点
2.对客户的采购标准进行5点建议
3.客户信息收集的5个要点
4.客户关系的维护与发展3个要点
工具表格：《初期调研报告》
工具表格：《客户意见反馈表》

第四个流程：方案演示与技术交流
1.方案演示与技术交流的5个目的
2.进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3.产品及技术知识的准备
4.方案解说4要点
工具表格：《技术交流计划表》
工具表格：《技术交流总结表》

第五个流程：需求分析与正式方案设计
1.需求分析的2个目的
2.正式解决方案的内容必须满足5个要求
工具表格：《关键决策人员基本信息表》
工具表格：《方案说明书》

第六个流程：高层公关
1.借用资源，借力打力
2.细节决定成败
3.风格矩阵图
4.逃离痛苦，追求快乐
5.高层互动
6.参观考察
7.商务活动
工具表格：《竞争对手分析表》
工具表格：《影响因素分析表》
工具表格：《强化客户关系计划表》

第七个流程：商务谈判
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①不接受客户的第一次还盘
案例：接受第一次还盘的结果
视频观摩：不能简单说“不”
②如何应对客户的第一次还盘？表情/手势/眼神
3.磋商
①让步的3个技巧
视频观摩：条件换条件
案例思考：这样的让步，你接受吗？
②亮出底牌的4个技巧
③打破僵局的3个技巧
4.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
②达成签约及关系维护
工具表格：《关键采购标准清单》
工具表格：《商务谈判计划书》
工具表格：《谈判记录表》

第八个流程：签约成交
1.签约成交的两大原则
工具表格：《售前与工程实施交接单》
工具表格：《异常客户信息表》