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知行为,新销售

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有效期至长期有效 最后更新2019-09-18 22:35
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知行为,新销售

第一天,上午:
一、启动篇—销售基础概念
1、开场问题:
  怎样做一个不让人讨厌的销售人员?
2、破冰互动:填写九宫格
3、行为风格的“三对”概念
4、对人敏感度的“三个层面”。
5、行为风格研究的“两个基础”
获益: 激发潜能,规避风险.找到天分为自己工作!

二、示证篇--观察不同特质的人做出反应--什么是DISC?
1.DISC的起源和运用。
2.不同性格特质的行为表现:
1)两个维度:关注事VS关注人
2)两个节奏:直接,快VS间接,慢
3)如何辨别DISC的行为特质?
  D型 指挥者视频鉴赏
  I型 影响者  视频鉴赏
  S型 支持者  视频鉴赏
  C型 思考者  视频鉴赏
练习:总结某特质的所有特点!
获益:提升对不同行为背后性格特质的辨识度

三、方法篇--引导问卷填写:
测试引导:没有好坏对错,不分优缺都是特点。
1、 个人行为风格测试
案例:玩手机不看说明书的弊端
讲解:测试的要求和注意事项
  假想是在重要工作场合。
  凭直觉而不是用判断。
  不能漏填不能重复。
 
第一天,下午:
四、验证篇--深入了解,DISC性格的挑战和优势:
(一)示范DEMO:某产品针对DISC的多种沟通话术。
1、  示范工具:NFABE法则。
2、  示范工具:梅瑞尔五星教学法。
练习:使用某工具进行销售话术设计,并演练。
获益:针对性使用工具,先瞄准,再用合适的武器,大幅度提高命中率。
(二)销售团队演练:
DISC性格特质分析団队演练活动步骤:
  STEP1:任务下达
  STEP2:个人答案
  STEP3:全队答案
  STEP4:专家解读
  STEP5:团队分析
  STEP6:总结运用
获益:了解DISC典型特质和相处原则。
第一天课程总结和作业:
1、每人一分钟回顾课程重点和感受。
 
第二天,上午:
五、蜕变篇--什么是信任销售?(让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题)
(一)如何获得顾客信任?
1、  顾客的购买动机:客户对你和销售方案的期待,他源于内心的感受、压力、顾虑、愿景。
2、  实现什么?透过产品,顾客真正想要的是什么?
3、  解决什么?让顾客的买点主导产品的价值。
4、  避免什么?预防优势成为劣势。
(二)DISC在销售中的应用(理性了解自己,感性了解他人)
假如你遇到顾客D--指挥者(关注事、行动快)
1)回顾D特质顾客特质。
2)D特质最有效的销售方式。
3)D特质最喜欢的顾客服务
4)D特质的双赢沟通
假如你遇到顾客I-- 影响者(关注人、行动快)
1) 回顾I特质顾客特质。
2) I特质最有效的销售方式。
3) I特质最喜欢的顾客服务
4) I特质的双赢沟通
假如你遇顾客S-- 支持者(关注人、行动慢)
1) 回顾S特质顾客特质。
2) S特质最有效的销售方式。
3) S特质最喜欢的顾客服务
4) S特质的双赢沟通
假如你遇到顾客C--思考者(关注事、行动慢)
1) 回顾C特质顾客特质。
2) C特质最有效的销售方式。
3) C特质最喜欢的顾客服务
4) C特质的双赢沟通
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.

第二天,   下午:
六、实践篇--不同性格的销售心法:
互动:DISC知人善用角色扮演:
  STEP1:任务下达
  STEP2:抽签
  STEP3:设计
  STEP4:表演
  STEP5:小组讨论
  STEP6:总结运用
获益:运用DISC,用实际工作情景来实现,销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。

七、解读篇--学会解读不同人的特质
  分析1:确定类型
  分析2:度量强度
  分析3:压力指数
  分析4:分析趋势
  分析5:综合类型个性分析
  分析6:摘取你的面具
DISC四句话:无优无劣是特点,有优有劣因环境,分辨优劣靠敏感,扬长避短是能力.
 
全部课程收结—回顾全程,感召行动!
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业:分析身边同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致谢和互动问答。
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山东企业管理培训班,公开课、总裁班,专注于高端课堂,汇集行业顶级名师,每月有公开课,多年教学经验和丰富的学员活动,让学员学有所获,欢迎报读,报名咨询:

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