电话营销

核心概念
心理行为
甄别：
心理行为不是指心理小动作。（小聪明一类）
心理行为是指自己的心理意念和情绪有效调控的行为
概念说明：

心理行为的概念：心理意念的暗示、心理情绪的酝酿、调控、塑造和表达运用。
老生常谈：营销的思维方式
 换位思考
换位思考的三个同义词
1设身处地2、同理心3、共情
    应用倾向稍有些不同而已
1、整个营销策略的着眼点：
以对方为中心，理解和敏感关注客户的需求
2、同理心
同理心是异议处理的心理基础
同理心：站在对方的立场角度体察、思考问题，以同情的态度体会其情感。
站在对方的立场上，对方无法抗拒你。否则，他很难认可你。
刚开始你就很聪明，他会比你还聪明，因为钱在他兜袋里。
3、共情：
    情感共音，通情然后达理。
   感情的相互回射传递和强化原理。做双方情绪的引导者。这是全部电话营销的关键。也是效率的关键。
   理解接纳、体会、捕捉其情感
  心理咨询有个词：“准确共情”  可作参考。
一、调控心理情绪（第一招）  同频——共鸣
认知
   特别注意心绪感情的有力表达，注意到客户的情感空挡
在上帝面前，每个人都很脆弱，渴望给他（她）带去力量、安全感、信心和信任感、自尊感、宽容和愉悦感等等，如果你能经常给他（她）带去这些，你就是他的半个上帝了，何愁业务不成？这一切，你的声音起着非常特殊的作用。
言为心声。就连野生动物的交流工具也主要是声音。
爱情剧独白：很多年以前，….我特别迷恋她清纯甜美的声音，……分手多年以后都不能忘怀。——声音摄取人心的力量
声音     声音的基本功夫
                          如何传情达意
第二部分保证工作质量的几个问题
、开场白（简明扼要）
   在很短的时间内（比如自己限定30秒、60秒等）让客户听明白你可能给他带来什么，第一时间建立基本信任，保证良好通话继续。
自己编写一两个谈话模本，打电话时放在桌前，作为自己的有力辅脑。
常见开场白
原则：
1、让客户简明了解自己的社会身份（公司名称、性质、自己的岗位、称谓等），消除客户的社会安全焦虑。（注意介绍时勿产生反作用）
2、简明扼要点住对方的潜在敏感利益点或兴趣点的穴位。
2、异议处理
1、先肯定客户可以肯定的地方（缓解焦虑情绪，引导向愉悦情绪）（不必是实质性内容，相关的即可）
2、再以提问的方式进行引导和解决。（是以迂为直，化解问题。而非所谓“兜圈子”，让客户产生更大焦虑）
第二招：提问式引导（解决实际问题的经典、精彩方式）
面对客户可能的抵触情绪，迂回提问引导，让客户每一次的回答都是“是”，几次以后客户回答“是”时，他已经在肯定他刚才强烈反对或抵触的问题。
此即苏格拉底提问法（即助产婆式）
善用提问式引导，可能解决你绝大部分的问题。（冒了，但有必要）
好的提问让客户情绪愉快舒展，打开话匣。勿让客户窄路、难堪、焦虑、不悦等。
总结：
有了1、2两招做的基础,  商业的理性就可以表现出精准、精明、高效的特质，不会纠缠于情感与事务细节的泥沼难以抽身。
3、商业理性是效率和效果的基础
1）商业是利益博弈和交换
2）商业是客户和品质服务
3）电话营销要有明确的目的性一定的计划性
a.进一步联系交往和了解的机会b.约访客户c.识别准客户d.获取重要相关信息e.有一个工作流程
用一个流程做下来
工作要有计划性
计划经常一无是处，但没有计划一无所成
           ——美国前总统，诺曼底登陆总指挥艾森豪威尔（最擅长计划组织工作）
流程：明确意图（目的）  预备电话脚本调整心理   开场白  沟通   （必要记录）初步达成目的  结束通话   小结，统计  有了这样一个切实的知行合一的基础，电话营销就有了深刻的指导依据，扎实发力了。