核心客户情报获取与业务渗透

一、SMART大客户竞争情报获取与分析
 1、自身产品情报获取与分析（SELF）
 2、竞争对手产品情报获取与分析（RIVAL）
 3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
 4、行业动态情报获取与分析（MARKET）
 
二、大客户渗透策略
 1.  精确市场细分（定位）
 2.  有效挖掘目标客户
  1)   机构内部搜索法
  2)   人际连锁效应法
  3)   建立目标市场法
  4)   资料分析法
  5）  人肉搜索法
  6）  微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
  7）借力营销法
  8） 公私联动营销法
  9） 会议营销法（内容案例见末页）
 3、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务
 4、营销效果评估
 
三、沟通策略
 1、左脑型大客户沟通策略
 2、右脑型大客户沟通策略
 3、方案呈现技巧
 4、报价策略
 5、聚焦营销策略
 
四、高端客户关系管理策略
 1.   客户分层分级策略
 2.   CRM与客户营销的关系
 3.   如何组织高端客户开展社交活动
 4． 商务送礼“三小策略”
  1）小实惠
  2）小麻烦
  3）小乐趣
 5.  客户关系维护的三个境界
  1）我为客户服务
  2）客户为我服务
  3）客户为客户服务
 6. 高端客户关系维护10大策略总结
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
=EN-US>积极策略与回避策略
问题中心与情绪中心
案例讨论
总结
Q&A
 
课程回顾与总结