王牌门店销售阻击手特训课程

课程内容：

课程导言：阻击手开枪之前……
一、迎宾阻击，降低顾客的防卫心理------------如何让顾客对你产生亲切感信任感?
1、导购迎宾的二难选择
主动热情还是不去干扰？
2、迎宾第一关：如何微笑打招呼                                                                       
A、“你好，请随便看看”，错在哪里？
B、“你好，欢迎光临----”，什么情况下能用，什么情况下不能用？
C、微笑的最高境界是什么？
露出八颗牙齿为什么不一定对？
互动练习
D、笑容训练五字真言
E、如何让微笑发自内心？
3、迎宾第二关：待机不如创机
A、常见的错误培训——被动待机错在哪里？
4、迎宾第三关：说好打完招呼后的第一句话
A、“请问有什么可以帮到您吗？”会带来什么弊端？
B、为什么那些话语都是无效问句？
C、三种消除顾客防卫心理的迎宾导入方法
直接导入法
服务导入法
随乡入俗法
针对本行业的导入话术

二、思想阻击，引导顾客按照你的思路走----------------如何让顾客松开心里的防线?
品牌、产品、价格都一样，为什么不同的导购销量不一样？
唐僧是怎样搞定七仙女的？
1、消费引导第一关，了解顾客需求
了解顾客需求的5种方法
2、消费引导第二关，引导顾客的思维跟我走
产品同质化的时代你该怎么办
吞硬币魔术的启示
实例示范：顾客说：“多少钱一台（一块）？”，该怎么回答？
顾客说：“我随便看看”，该怎么引导？
A、惊异问题引导法
B、陈述引导法
C、借第三方作铺垫引导法
D、以问为引引导法                                                            
E、标新立异引导法
F、暗渡陈仓引导法
实战演练：在大家都说自己的产品质量好、品牌好、服务好、价格好的竞争环境下，怎么来引导消费者购买自己的产品？
3、引导顾客购买产品的关键五步
A、缓冲不适应
B、询问探需求
思维引导的案例分析
C、方案赢共鸣
D、产品来满足
E、实例来证明

三、优势阻击，运用推销手段增强顾客信任感安全感--------如何让同样的东西听起来不一样?
引导之后，还需要将解决方案落到实处——推销产品品牌服务的优势
1、推销的精髓在于表达方式的不同
2、推销的关键：一个中心两个基本点
3、推销的秘诀：抓住兴奋点、敏感点、核心利益点
顾客消费心理与产品对应分析
4、商品推销的具体方法
A、故事演绎法
B、引用例证
C、用数字说明
D、打比方
E、特点归纳法
F 、富兰克林说服法
G 、ABCD介绍法
H、形象描绘法
I、FABE推销法                                            
J、示范体验法
经典体验实战案例分析

四、利益阻击，突出独特的消费利益-----------如何让顾客知道你好在哪里?
为什么顾客跟你说贵了，转身到别人家买了更贵的？
1、利益的构成
产品功能性利益
产品感观性利益
消费者情感性利益
消费者自我表现型利益
现场：你们产品对于消费者的核心利益点有哪些？
2、如何突出差异性的利益
A、实际上的差异
B、体验形式上的差异
C、综合比较的差异
D、针对性的利益
现场演练

五、沟通阻击，让顾客把你当成朋友并找到打动他的细节---------如何跟顾客心连心?
沟通从心开始：狼的叹息
你倾听顾客说的时间占整个推销过程的多少？
1、沟通的第一层次  听需求
2、沟通的第二层次   听情感、交朋友
3、沟通的第三层次   做赞美，做关怀
4、沟通的第四层次   听内涵明关注
你真坏和你真好的内涵分析
顾客最关注的三个理由测试
5、沟通的第五层次“做互动”
互动的四大要素
 
六、道具阻击，无声渗透建奇功--------------如何打动那些自主性很强的顾客?
1、对于那些不愿意听你介绍的顾客该怎么办？
2、导购员的痛苦：摧残三部曲                     
3、顾客是不想了解产品还是不想听你说？
4、如何让顾客记住你想说的话

七、异议阻击，让顾客找到最心动的理由------------如何让顾客的问题不是问题?
1、处理异议，因为人类很难满足
2、处理异议的具体技巧
倾听分担法
分解核算法
肯定否定法
问题引导法
优点补偿法
化盾为矛法
……
3、常见异议的处理话术
A、太贵了
B、你们这个牌子我没听说过
C、XX品牌才卖XX价，你们怎么还要卖这个价呢

八、定单阻击，到了高潮就要求成交-------------该出手时该如何出手?
为什么煮熟的鸭子还飞了？
1、成交四原则
想买不想买的顾客为什么跑掉了？
2、临门一脚提高成单率的几种方法
暗示成交法
迫切式事件法
动作诉求法
要求订单法
……
3、辅助性导购操作技巧
膏药法
弱点法
诱导法
……

九、送宾阻击，记顾客记住回头的理由----------------如何让顾客把你当作货比三家的参照物?
1、顾客说“我们再去其他店看看吧！”，你一般怎么送别？
2、怎么让顾客走的时候还要留下来多说一会？
3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点？
4、如何让顾客不尴尬的回来？
5、因价格贵了而准备走的顾客该怎么处理?
6、顾客购买后如何让他更舒服？
感谢顾客什么还错了？

十、售后阻击，带来下一次客源------------如何顺利挖掘更多的客源?
1、销售的1：25：8：3的原则你实现了多少？
2、客源再造四把斧
A、利用送货安装带来客源
B、利用回访带来客源
C、利用签名带来客源
D、利用集中服务带来客源
 
课程领域：
终端营销、店面销售
培训对象：
导购员、终端店员、终端主管、经销商 
适合行业：
终端销售行业
授课形式：
思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评