有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 22:10 |
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提问式销售模式
一、客户引导
1、客户是问出来的,不是夸夸奇谈讲出来的。
2、掌握销售流程的主控权,何为“主控权”如何掌握“主控权”?
二、提问式销售法则的关键点:一问一答
如何问?如何问出顾客来?如何通过问话找的切入点?如何通过问话搜集客户有价值的信息?
举例:不要问“为什么……?”应该问“如何……?”
1、提问问题
2、有目的的提问问题
3、提问答案一定是“是”的问题
4、提问引导性的问题
如何答?如何答才能让客户产生兴趣?如何答才能让客户相信?如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题?
5、不回答问题
6、以反问的方式回答对方问题
7、让客户自己找的你想要告诉她的答案
8、重复一遍对方的问题
举例:
客户:多少钱?
员工:3000多
客户:这么贵
员工:我们的效果好
客户:要是对我效果不好怎么办?
员工:不可能
客户:要是万一不好呢?
员工:要是不好,我给你退。
(很明显,员工已经走到了死胡同。类似于这样的案例很多,我们丧失了很多的机会)
(课程讲授过程中,老师会根据行业的具体实际情况列举案例,如,健康产业中,顾客问,XX产品对高血压的效果怎么样?美容院的顾客问,你这的减肥效果如何?我们如何回答是最正确的)
举例:
在美容行业里都会有很多客户让员工猜自己的年龄,那么如何回答这个问题?如何通过回答这个问题做到以下
三点:
1、客户觉得舒服;
2、提现出我们的专业;
3、为推荐的产品做好铺垫。
大部分人都能满足第一点“让客户觉得舒服”就是简单的把年龄说小一点。但是却错过了一个展现个人专业及销售的好机会。那么用提问式销售法应该如何回答呢?
员工:您今年的年龄是?
客户:你猜一下
员工:(面带微笑认真观察一下说)您第一眼看上去像XX岁(比她的年龄要说的小一点,满足客户的虚荣心)但根据我多年从事美容行业的经验,如果我没有看错的话,您的实际年龄应该是在XX岁左右。(这个时候说的年龄尽量与客户的年龄相符,来提现我们的专业,接下来是最重要的部分)您知道我怎么看出来的吗?(做为一个想叫你猜年龄的人来讲,大部分的人是想知道你是怎么看出来的)
客户:怎么看出来的
员工:是你的眼角(这个时候所说的位置要与你想推荐给她什么产品有关系,同时指一下,然后紧接着说)如果您的眼角要是没有这几条小皱纹,我真的看不出来。(开始引导客户要去掉眼角皱纹。然后继续………………)
1、客户是问出来的,不是夸夸奇谈讲出来的。
2、掌握销售流程的主控权,何为“主控权”如何掌握“主控权”?
二、提问式销售法则的关键点:一问一答
如何问?如何问出顾客来?如何通过问话找的切入点?如何通过问话搜集客户有价值的信息?
举例:不要问“为什么……?”应该问“如何……?”
1、提问问题
2、有目的的提问问题
3、提问答案一定是“是”的问题
4、提问引导性的问题
如何答?如何答才能让客户产生兴趣?如何答才能让客户相信?如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题?
5、不回答问题
6、以反问的方式回答对方问题
7、让客户自己找的你想要告诉她的答案
8、重复一遍对方的问题
举例:
客户:多少钱?
员工:3000多
客户:这么贵
员工:我们的效果好
客户:要是对我效果不好怎么办?
员工:不可能
客户:要是万一不好呢?
员工:要是不好,我给你退。
(很明显,员工已经走到了死胡同。类似于这样的案例很多,我们丧失了很多的机会)
(课程讲授过程中,老师会根据行业的具体实际情况列举案例,如,健康产业中,顾客问,XX产品对高血压的效果怎么样?美容院的顾客问,你这的减肥效果如何?我们如何回答是最正确的)
举例:
在美容行业里都会有很多客户让员工猜自己的年龄,那么如何回答这个问题?如何通过回答这个问题做到以下
三点:
1、客户觉得舒服;
2、提现出我们的专业;
3、为推荐的产品做好铺垫。
大部分人都能满足第一点“让客户觉得舒服”就是简单的把年龄说小一点。但是却错过了一个展现个人专业及销售的好机会。那么用提问式销售法应该如何回答呢?
员工:您今年的年龄是?
客户:你猜一下
员工:(面带微笑认真观察一下说)您第一眼看上去像XX岁(比她的年龄要说的小一点,满足客户的虚荣心)但根据我多年从事美容行业的经验,如果我没有看错的话,您的实际年龄应该是在XX岁左右。(这个时候说的年龄尽量与客户的年龄相符,来提现我们的专业,接下来是最重要的部分)您知道我怎么看出来的吗?(做为一个想叫你猜年龄的人来讲,大部分的人是想知道你是怎么看出来的)
客户:怎么看出来的
员工:是你的眼角(这个时候所说的位置要与你想推荐给她什么产品有关系,同时指一下,然后紧接着说)如果您的眼角要是没有这几条小皱纹,我真的看不出来。(开始引导客户要去掉眼角皱纹。然后继续………………)