大客户的精准识别及有效开发

授课对象：
银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员

课程内容：
一、 大客户的精准识别
1、存量客户与增量客户
2、对公客户：好客户与坏客户，客户价值的分层：（1）战略型客户（结婚型）（2）发展型客户（恋爱型）（3）交易型客户（4）退出型的客户户（离婚型）
3、二八定律，还是长尾理论。大客户是一个相对的概念：诺贝尔奖获得者，乡村银行家孟加拉尤努斯的格莱珉银行的启示
4、识别优质法人客户的八先八后
5、对公优质客户：先看人品，再看第一还款来源，抵押质押担保再次之
6、VIP个人客户的价值分层，工行、兴业银行、招行的划分标准
（1）黑钻客户 （2）白钻客户 （3）金卡客户……
7、大客户识别方式：一看二问三验证
（1）从衣着打扮来看，奢侈品的品牌识别
（2）从交通工具来分析，到达网点的方式
（3）从客户居住的地址、小区
（4）从网点的地理位置：附近的批发市场，交易情况
（5）从客户的谈吐，言谈举止间
（6）从客户的气质上看
（7）从客户咨询业务的情况，（保险、外汇、股票、黄金、期货、留学宝）
（8）从客户身边的人：物以类聚，人以群分
（9）从客户历史交易情况
（10）从客户办理的业务：大额……
8、看走眼怎么办，客户的再识别

二、 大客户有效开发
1、 对公业务，关系型营销，存款与贷款
2、 大力开拓中间业务是未来的方向，资本的约束
3、 分析客户的12种类型
（1）冷淡傲慢型                  （2）果断型                （3）顽固型
（4）小心谨慎型                  （5）犹豫不决型            （6）冲动型
（7）内向型                      （8）爱慕虚荣型            （9）夸夸其谈型
（10）争强好胜型                 （11）随和型               （12）神经质型
4、个人客户:接近客户的16种方法
（1）介绍接近法                   （2）产品展示接近法        （3）客户利益接近法
（4）好奇接近法                   （5）戏剧式接近法          （6）馈赠接近法
（7）问题接近法                   （8）调查接近法            （9）赞美接近法
（10）请教接近法                  （11）问候接近法           （12）顺路接近法
5、客户洽淡的技能
（1）引起客户注意                  （2）取信于客户            （3）倾听技巧
（4）提问技巧                      （5）应答技巧              （6）说服技巧
6、处理客户拒绝与异议
（1）客户异议的类型                （2）客户异议处理原则
（3）客户异义处理策略              （4）客户异议处理几大方法
7、如何诱导客户成交
（1）直接要求法                  （2）暗示成交法           （3）坦诚促进法
（4）假设成交法                  （5）二选一成交法         （6）激将法
（7）额度压力法                  （9）上级申请优惠法       （10）“抬轿子”成交法
 
三、 大客户的管理
1、 动态管理：没有永恒的朋友，只有永恒的利益
2、 客户差异管理
（1）客户构成分析                           （2）客户分类管理
（3）客户分类管理                           （4）大客户管理
（5）客户信用分析管理                      （6）客户盈利能力
3、客户满意度管理
（1）什么是客户满意                        （2）什么是客户满意度
（3）如何测试客户管理度                    （4）产品满意管理
（5）服务满意管理                          （6）如何管理营户不满意
4、客户忠诚管理
（1）客户忠诚的意义                        （2）客户忠诚的分类
（3）如何测量客户忠诚度                    （4）如何培养忠诚客户
（5）如何防止客户流失