大单做局与破局实战秘笈

第一章   大单赢单之核心智慧
一、大单销售的四大特征
二、大单赢单的核心智慧
三、大单做局的系统思维和方法论

第二章   大战之前，必先“识局”
第一节  大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面
     大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。
1、大单内部采购组织与决策链分析
2、影响决策的“车马炮士帅”
3、寻找无权有影响力的“狐狸精”
4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）
5、关键人物态度分析
     案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？
   
第二节  大单竞争局势识别
    大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。
1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析
2、主要竞争对手客户关系与支持度分析
3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）
4、清晰我方所处位置与竞争状态
     案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章   高手过招，必先“布局”
第一节    内线布局——打好地下另一场战争
    高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。
1、结盟信息内线，实现信息非对称
2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合
3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围
4、内线的“一带三面”的布局原则
     
第二节    关键人布局——谋定全局才能赢单
     要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整个战局。
1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值
2、建立自己的根据地，抢占制高点
3、从上到下，一体两面布局原则
4、从下到上，层层结盟布局原则
5、巧用力，才能搬倒大石头
     案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节    技术布局
     没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。
1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图
2、优势派系圈游戏原则
3、竞争的辩证思维——敌友相对法
4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用
     案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大
   
第四节   布局的四个关键
    “布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。
1、时机：如春风化雨，润物细无声
2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉
3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力
4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必会“控局”
    “控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。
第一节   赢单控局的系统解决方案
1、采购过程的巧妙把控
2、关键棋子的排他性支持
3、中间“选民”的暗渡陈仓
4、调虎离山，无风也能起大浪
5、看似无关系，也能横空出世
     案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？
   
第二节   赢单控标的系统解决方案
    战争的最高境界是不战而屈人之兵，大单销售要通过控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。
1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次
2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做
3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法
4、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌
     案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章  高手赢单，巧妙“拆局与破局”
第一节   精确拆局，定位破绽
    面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。
1、竞争态势评估的五个纬度
2、拆解局势的系统思维和解决方案
3、拆局的关键要点与关键步骤
4、拆局翻盘的五大执行步骤
     案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生
    
第二节   轻松破局，反败为胜
    当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的最大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。
1、机会不是等来的，没有东风可以造东风
2、设计通关路径，制定颠覆策略
3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量
4、突破对方的严防死守，突出重围
     案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？

第六章  培训效果检验环节
一、学员案例辅导分析一
     现场以学员跟进的实际案例为背景，通过引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局      控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。
1、采购组织与决策角色识别
2、竞争局势识别与策略制定
3、信息内线、业务内线与教练的布局
4、讲述自己的布局思路和布局策略
5、老师分析与点评

二、学员案例辅导分析二
现场以学员难以突破的案例为背景，通过引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、  翻盘步骤与关键策略，最终实现反败为胜。
1、项目整个竞争局势分析与评估
2、学员制定反败为胜的策略与计划
3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划
4、讲述自己的策划策略和行动计划
5、老师分析与点评
课程总结