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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-18 20:50 |
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B2B销售四步曲
很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。
课程适用对象：
课程目的：
提高销售人员销售能力
课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛
课程概述：
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
第六单元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目标：
本章主要是针对前面章节的内容做出实际操作的指导，针对具体的客户、项目做出动作的核查，全面性的分析销售动作，将销售动作落到实处，做到有据可依，有实可查，而不是依靠大脑和感觉。
课程适用对象：
- 一线销售人员及市场人员
- 基层销售管理人员
- 企业销售内训人员
课程目的：
提高销售人员销售能力
- 认识销售的本质
- 了解销售实现的基本过程
- 了解及掌握销售过程中各种方法
课程方法：
讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛
课程概述：
- 四个阶段：信息、需求、价值、交换
- 四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人
- 四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
- 三个不等式：
- 信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息
- 价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本
- 交换不等式：能力+资源>需求
第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？
本章目标：
了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
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为什么需要销售人员和销售行为 |
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销售是什么 |
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实现销售交换的过程 |
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销售过程的开展步骤 |
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| 实现交换的过程 | 卖方 | 买方 |
| 交换(Exchange) | 销售成交 | 交换形成 |
| 价值(Worth) | 体现价值 | 问题解决 |
| 需求(Demand) | 挖掘需求 | 问题认识 |
| 信息(Information) | 收集信息 | 问题显露 |
第二单元：信息
本章目标：
信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。
通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
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信息 |
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知己 |
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知他 |
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知彼 |
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客户信息整理、分析、提炼 |
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第三单元：需求
本章目标：
需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。
了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
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需求 |
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客户需求了解及引导 |
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客户需求深入挖掘 |
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客户需求共识 |
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第四单元：价值
本章目标：
对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。
戳到客户的痛处，满足客户表达的明确的需求，这就是价值。你的价值是你的产品或服务如何能帮助到客户，还是你的产品和服务怎么能满足客户的明确表达的需求？
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
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价值 |
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客户类型 |
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价值为了谁 |
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价值创造方法 |
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价值关键点 |
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第五单元：交换
本章目标：
了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。
| 章节 | 章节要点 | 内容梗概 | 案例、活动、 方法、工具 |
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交换 |
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交换过程 |
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交换准备 |
多种预案，以备不测 衡量利益，取己所需 屏蔽对手，掌控局面 节节深入，运筹帷幄 |
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交换实施 |
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第六单元：IDWE（Information Demand Worth Exchanger）模型
本章目标：
本章主要是针对前面章节的内容做出实际操作的指导，针对具体的客户、项目做出动作的核查，全面性的分析销售动作，将销售动作落到实处，做到有据可依，有实可查，而不是依靠大脑和感觉。
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