盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（3）

盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（3）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

a、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样板房内陈列产品KT板、样板、色卡等资料；

b、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加整体的效果；

c、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；

d、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销；

e、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。

（二）质量承担：

装饰公司不会为材料的质量承担责任，这是作为材料供应商的我们必须面对的，在尽可能通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公司如何分担质量的责任：

1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；

2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；

3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；?

4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。质量承担的条款应该在合同中明确。

八、客户的维护

1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护；

2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作；

3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1~2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐；品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方80%的品牌；

4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；?

九、推广　合作

1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化。

2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一定的影响力。

十、装饰公司业务开发案例

1、办公室以外的公关

案例：

小倪是负责盛亚装饰公司开发的业务员，在多次的拜访后该装饰公司已经对我们的产品有了一定的了解和认可，并且签定了“供货合同”；可是对方迟迟没有下定单，经过分析后小倪知道是因为该公司的材料部程经理没有最终确定使用我们的产品；材料部经理和公司总经理是兄弟，所以不能用常规的“回扣”的方法来公关，于是小倪从感情投入着手。考虑到办公室不能谈论个人的事情，小倪就摸清楚程经理下班的时间，然后在该装饰公司的门口等程经理下班后随程经理来到他的家里，每次去的时候都带上价值不多的水果等礼品，在程经理家里和他谈产品、谈合作；经过 4、5次的上门访谈，程经理终于明确了合作的事项，随后很快的时间里，盛亚公司的定单就到了小倪的手中。

分析：

①办公室不是非常适合的洽谈场所，尤其是不便于双方感情上沟通，小倪选择了到程经理的家中，洽谈的氛围就大不相同了；

②登门拜访体现了对对方的尊重，并不是你带了多少礼品，每次到对方的家中不用留很长时间，也不要从头到尾都是谈工作，可以谈谈其他方面的事情；感情上接近了，业务工作也就稳定了；

2、不要错对象公关

案例：

小宋在开发众意装饰公司的时候是通过工程部曹经理引见的，因为曹经理和小宋是老乡又同样都是年轻人，小宋经常请曹经理吃饭，所以两人关系自然相当不错，曹经理向小宋保证进入众意公司没有问题；众意公司还有一个采购部的袁经理负责材料的采购和结款，小宋对袁经理也非常客气；一次曹经理打电话给小宋说一个工地要用内、外墙产品，让小宋给送到工地上，小宋说要材料部袁经理确认一下，曹经理说不需要。小宋将材料送到工地上由曹经理签字后交付使用了，当月25日小宋到众意公司结款的时候，袁经理说这批产品他不知道不能结款，小宋说：“这是曹经理要求送货并签字的”，袁经理马上说“那你让曹经理和你结算吧！”费了很大的周折才将货款结算了。后来小宋才知道虽然曹经理在众意公司的影响力比较大，但是袁经理还是把关的人，袁经理是众意公司总经理的岳父；袁经理对小宋请曹经理吃饭等活动很抵触，故意在结款上为难小宋；然后小宋又向袁经理公关、沟通了很长时间才维持了众意公司的业务。

分析：

①业务员在一开始接触装饰公司的部门经理的时候不能只和某个人有故密的交往，否则会引起别人的猜忌和反感；

②不要因为某个经理和自己将他在公司“说一不二”就将所有的希望寄托在他的身上，还要和其他部门的负责人保持良好的关系；

③千万不要忽视装饰公司材料部（采购部）、财务部的经理，这样重要的部门很多都是由总经理的亲戚或朋友负责的，不公关好了将很难结款。

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。