盛斌子建材家居家电培训“巅峰销售”手册（4）

盛斌子建材家居家电培训“巅峰销售”手册（4）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

3、小区联合推广案例：

案例：

格雅装饰公司在一个1500户规模的新小区做宣传，他们出资买断该小区的宣传权，在楼房开盘之日起就在售楼处设立了装修咨询处并进行现场免费装修设计的的活动；因为是独家宣传、又有房产公司的配合，前期的效果很好，很多的住户请格雅公司设计了装修图纸，还有部分住户和格雅公司签定了装修的意向型协议；小倪在知道这个情况以后立即和格雅公司协商：在格雅公司的宣传点上摆放我们的产品KT板和样板架，并派出小区业务员到小区里面设立咨询点；小倪和格雅达成协议，由格雅公司负责和小区的物业公司交涉，我们派业务员配合小区里面的设点，我们和格雅公司共同印刷宣传资料在小区内发放，我们可以以工程价格一半的优惠和格雅在小区内建立两套样板房。

分析：

①以家装业务为主的装饰公司同样有小区宣传，他们的宣传比油漆的宣传要早一个阶段，在一些物业管理较严格的小区，单个的业务员很难进入，最好的方法就是给装饰公司承担部分费用，和装饰公司共同在小区内做宣传；

②在小区做宣传的时候最好要配上一种针对装饰公司或用户的促销方法，能利用装饰公司的先期优势建立我们的样板房；

③和装饰公司同时做宣传能更好地和该公司进行沟通，稳定双方长期的合作关系。

9、销售奖励的运用

案例：

欧坊装饰公司是一个规模不大的公司，装修业务以中、低档为主、所使用油漆产品也是中、低档的品种，使用量不大，欧坊公司并不适合我们的目标定位，因此不是我们的主攻目标；业务员小倪在谈这个装饰公司的时候根据对方的业务量的情况要求现款现货，欧坊公司同意小倪的要求，但是作为小规模的公司对产品的价格要求要更优惠；考虑到现款现货的装饰公司在价格上可以给予一定的优惠，我们和欧坊装饰公司签定了一个“现款现货销售奖励”的协议，每个月底将欧坊公司当月的销售回笼款的4%返还给欧坊。

分析：

①小规模的装饰公司材料使用量不大，资金周转快，所以尽量要求对方现款现货；

②小装饰公司更需要价格适中的产品，大多数会和我们在价格上要求优惠，对于现款现货的装饰公司可以采用销售奖励当月返还的形式调整价格；

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。