上海,工业品营销实务

【课程收益】

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了

突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程大纲】

1.工业品营销的特征与本质

?      工业品营销的概念

?      工业品营销的特征

?      工业品营销的营销因素

?      工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理

?      项目性销售流程是销售控制方式

?      找对人--- 分析客户内部采购流程

?      说对话--- 发展关系，建立信任

?      做对事----提问技巧

?      项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素

?      建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式

?      行之有效的营销策略与手段

?      数据库营销

?      项目管理

?      客户服务、客户管理）

?      谈判技巧

?      大客户适时成交的五种方法

?      组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进

?      从业务与职能上需要内部所开展的工作

?      工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性

?      如何建立正确的内部支持

?      如何形成规范的内部支持

?      如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器

?      产品技术推广

?      广告

?      人员拜访

?      公共关系与事件营销

?      体育营销

?      口碑营销

?      展会营销

6. 渠道拓展与管理

?      进行渠道规划与发展是关键

?      分销商开拓篇

?      分销商管理篇

?      如何与分销商建立伙伴关系