销售技巧的提升

课 程 大 纲：
第一章、你是一个优秀的销售人员吗？ 
1.有所企图---有野心才有奇迹。    
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。   
3.终生学习---永远保持充电的状态。  
4.激情四射---热情是张制胜王牌。  
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。  
6.自信十足---天生我才必有用。   
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。   
8.积极主动---要做就做最好。  
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。   
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
第二章、强化销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
形象业务知识书面表达心态神态口头表达销售辅助工具
第三章、明确客户最关心的核心问题和营销战术的制定
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；
第四章、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备
第五章、如何接近客户，展现自我--初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的NLP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练
第六章、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点
第七章、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示
第八章、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
第九章、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办
第十章、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
第十一章、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量
第十二章、SPIN:赢取大订单的利器
1.SPIN是什么？
2.销售观念的转变
3.SPIN 如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.N价值问题及其询问的技巧
9.SPIN问题询问重组练习
第十三章、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
沟通前需要明确的几个重要问题
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
2.用何种方式进行表达的技巧
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
第十四章、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
客户文化水平的影响
客户熟知程度的影响
客户时间与兴趣的影响因素
销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
第十五章、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
第十六章、真诚服务 转介客户----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质
第十七章、成长的动力
1.善于学习。
2.苦干加巧干能吃苦、会吃苦、肯坚持。
3.要有悟性、善于思考、善于总结。
4.不放过任何一个销售机会。
5.要真诚、学会为客户服务。
第十八章、回顾与总结