销售员核心的销售技巧

课程提纲    
1、销售员的成功与积极心态
l  销售员成功的要素；
l  实际销售的八个步骤及分析(每个步骤将涉及到与客户的沟通)；
l  成功销售的三大要素与乘法原理；
l  如何树立销售人员的积极心态。

2、客户接近与电话销售
l  客户接近的N种办法
l  最为有效的接近方式：电话沟通
l  电话销售的要点：情绪、声音、亮点；
l  如何进行电话跟进；

3、DAPD的销售拜访结构
l  客户拜访的重要性与成功率；
l  客户拜访（客户过来、我们过去）的第一印象；
l  客户拜访的相关礼仪与要求；
l  有效的客户拜访开场白；
l  案例操作：DAPD的销售拜访结构

4、顾问式销售：挖掘客户需求
l客户需求沟通的障碍分析；
l开放式与封闭式问题
l公开中立型问题、公开引导型问题
l问题漏斗：公开、中立、引导、总结
l案例操作：顾问式客户需求挖掘
lFOC需求探查与SPIN问询比较
l实例练习：结合产品与服务，进行需求挖掘训练
l建立需求挖掘问题银行库
l了解客户需求与商务谈判的关系点

5、制定客户需求方案与销售呈现
l根据客户需求，提出顾问式方案
l销售呈现的内容与方式
l案例操作：FAB的顾问式利益清单
l在销售呈现中倾听客户意见

6、有效进行销售异议处理
l销售异议与销售机会；
l客户异议的问题点分析；
l实例操作：有效进行客户异议处理；
l同理心与客户沟通异议的方法

7、商务谈判与价格处理
l谈判目标的设置；
l谈判的基本原则及流程；
l实例操作：拟定现有产品的商务谈判要点；
l价格的重要性与谈判过程中的处理。