终端销售实战系统特训

课程授众：导购、店长、客服、终端管理人员
课程时间：2天（6H/天）

授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练

课程背景：
“终端为王，决胜终端”的时代已经来临，谁拥有强势终端，谁就拥有持续倍增的财富，然而没有做好对终端导购人员的实战技能培训，无疑是让其成为了终端的“杀手”，您是否意识到您的终端导购人员激情不够？动能不强？探寻顾客需求无方法？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？进店顾客与成交顾客比例悬殊，没错，这些现象主要是因为终端导购人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。您的终端导购是否接受过真正的店面销售实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程是采用实战的店面销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造业绩倍增的终端店面销售精英！！！

课程收益：
1. 掌握终端导购必备的6大能力素质准则
2. 锻造终端导购职业化礼仪的7项标准
3. 锻造终端导购接近顾客的3项指引
4. 锻造终端导购7种顾客类型分析及应对能力
5. 锻造终端导购对顾客购买心理分析的6种方法
6. 锻造终端导购引导顾客体验的3种技巧
7. 锻造终端导购销售沟通9项核心技术
8. 锻造终端导购解除顾客异议的7种方法
9. 锻造终端导购促进成交的7种工具
10. 锻造终端导购处理顾客抱怨黄金7则

课程大纲：
第一部分：导购能力素质六大准则
1. 导购人员的3种职业化观念
2. 导购人员角色定位的6个标准
3. 导购人员8种阳光心态的锻造
4. 导购人员应掌握的5种知识与技巧
5. 导购人员服务的5项标准
6. 导购人员服务的10个要求
案例分析（一）
专题讨论（二）

第二部分：导购职业化礼仪七项标准
1. 发部修饰的7项标准
2. 标准着装要求的6个事项
3. 服务表情要求的6个重点
4. 站姿要求的4个标准
5. 正确鞠躬的3个标准
6. 与顾客目光接触的3项分析
7. 导购日常服务7大用语
案例分析（一）
专题讨论（二）

第三部分：主动等待顾客六个关键
1. 等待时站姿要求的4个标准
2. 等待时导购位置的3项指引
3. 等待时不正确的7种行为
4. 以顾客为中心的3项原则
5. 暂没有顾客时的5项要求
6. 接待顾客时的8大注意事项
案例分析（一）
专题讨论（二）

第四部分：主动接近顾客三项指引
1. 主动接近顾客的6大时机
2. 主动接近顾客距离的5个要求
3. 主动接近顾客的5种方法
赞美接近法
提问接近法
利益接近法
示范接近法
服务接近法
案例分析（一）
专题讨论（二）

第五部分：七种顾客类型分析及应对
1. 从容不迫型
2. 优柔寡断型
3. 自我吹嘘型
4. 豪放型
5. 沉默寡言型
6. 吹毛求疵型
7. 圆滑难缠型
案例分析（一）
专题讨论（二）

第六部分：顾客购买心理六项分析
1. 顾客购买的6种动机
2. 男顾客购买的5种心理分析
3. 女顾客购买的5种心理分析
4. 老年顾客购买的5种心理分析
5. 中年顾客购买的3种心理分析
6. 青年顾客购买的5种心理分析
案例分析（一）
专题讨论（二）

第七部分：引导顾客体验三种技巧
1. 感觉体验法
2. 行动体验法
3. 娱乐体验法
案例分析（一）
专题讨论（二）

第八部分：店面销售沟通九项核心技术
1. 销售“问”的2种方式
2. 使用开方式“问”的5大时机
3. 使用封闭式“问”的5大时机
4. “问”问题的6项基本原则
5. 沟通中聆听的6个技巧
6. 赞美顾客的6个技巧
7. 赞美顾客的6种经典术语
8. 认同顾客的5种方法
9. 认同顾客的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）

第九部分：产品价值塑造六种绝招
1. 4种产品价值力量使用
2. 产品介绍及价值塑造6个关键
3. 产品介绍及价值塑造5个注意事项
4. 说服客户的2大力量
5. 产品价值塑造的4项法则工具
6. 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）

第十部分：顾客七种异议解除方法
1. 解除价格异议的5个技巧
2. 解除品质异议的5个技巧
3. 解除销售服务异议的5个技巧
4. 解除竞争对手异议的5个技巧
5. 解除顾客需求异议的5个技巧
6. 解除顾客权限异议的5个技巧
7. 解除顾客对销售人员异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）

第十一部分：促进成交七种工具
1. 假设促进成交法
2. 选择促进成交法
3. 从众促进成交法
4. 请求促进成交法
5. 小点促进成交法
6. 优惠促进成交法
7. 体验促进成交法
案例分析（一）
专题讨论（二）

第十二部分：顾客抱怨处理黄金七则
1. 顾客抱怨的3种原因分析
2. 未妥善处理顾客抱怨的6种后果
3. 顾客抱怨处理的5项原则
4. 顾客抱怨处理的7个步骤
5. 品质引发抱怨的5种处理方法
6. 服务态度引发抱怨的3种处理方法
7. 误会引发抱怨的2种处理方法
案例分析（一）
专题讨论（二）