红酒销售服务标准化训练（门店）

第一讲 红酒的定义9:00—9：30
富贵的象征
精制而有贵族气质
个性化
经典传承
距离感
红酒的未来

第二讲 谁是我们的顾客9：30—10：00
马斯洛需求层次分析
社会环境
个体信息分析
个人习惯
群体特性

第三讲    群体心理10：00—10：20    10：20—10：40休息
认同意识
归属意识
整体意识
排外意识
物以类聚、人以群分

第四讲  塑造红酒的价值10：40—11：30
产品价值（超越价格）
品牌价值（专家、历史，品牌理念）
服务价值（无后顾之忧）
感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）
强调产地、选材（材料，配件）
渲染制作工艺（设计师、专利）
文化沉淀（文化、公司文化)
特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）
超越物质、典范领先
艺术性、顶级工艺
传承性（血统纯正）
有钱未必买得到
瞄准独特品质

第五讲  做好红酒品牌营销11：30—12：00
品牌营销四个方面
口碑传播的方式
战略促销的的实施
给自己的品牌做加法

第六讲正确心态的建立14：00—14：30
心态决定行为
与公司站在同一阵线
永远不要怀疑你的顾客是否富裕
乐于助人的态度
焦点导引思想
即使不买，我们仍感觉到满足
大量工作忘记伤口
努力+勤奋=成功

 第七讲 赢在起点14：30—15：00
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户

【实战练习】：正确接待客户礼仪训练
第八讲 完美的待客之道15：00—15：20
掌握接近客户的时机
等待销售时机时的注意事项
身体姿势的不良习惯
结帐作业不容忽视
电话的应对方式

第九讲   开场技巧15：20——15：40  15：40——16：00休息
基本认知：乐意为您效劳           
技巧一：新的…                   
技巧二：项目与计划               
技巧三：唯一性                   
技巧四：简单明了                 
技巧五：重要诱因                 
技巧六：营造尊贵气氛     
        
第十讲    处理反对问题的技巧16：00——16：30
技巧一：接受、认同赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进

【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练
第十一讲激发购买欲望的技巧16：30—17：30
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
技巧八：强调重点，加深记忆
技巧九：红酒销售是在讲故事
技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么
技巧十一：与客户同步
技巧十二：BFEB销售构图—个性化体验

【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9：00——9：10
第十二讲   掌握结束销售的契机9：10—9：40
基本认知
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
做好连带销售

第十三讲 促成的技巧9：40——10：10   10：10——10：30休息
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法

第十四讲 如何处理红酒的价格异议10：30——11：10
主事者的态度
具体的价格异议

【实战练习】：常见红酒价格问题及应对
第十五讲 商谈六原则11：10——11：30
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权

第十六讲 询问技巧五原则11：30——12：00
问题表设计与运用
不连续发问
从回答中整理客户需求
先询问容易回答的问题
促进购买的询问方式
询问客户关心的事

第十七讲 处理客户投诉的七步骤14：00——15：00
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：自我反省

第十八讲 如何道歉15：00——15：20
不说对不起
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你

第十九讲    做好客户转介绍15：20——16：00   16：00——16：20休息
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的注意事项

第二十讲 与顾客保持良好互动16：20——16：40
基本应对用语
好的关系来自用心
超出客户预期
建立客户档案
多做贴心的小事
运用科技
举行联谊沙龙

第二十一讲   顾问式拜访16：40——17：00
拜访前：确定目标客户
        客户资料准备
        拜访目的
拜访中：好的沟通像讲故事
        如何讲好故事
        进行需求记录
拜访后：总结沟通要点
        明确下一步行动

第二十二讲   课程总结回顾17：00——17：20
第二十三讲   学员自由提问，老师当场解答17：20——结束