政府与集团客户项目销售实战策略与技巧

 第一讲 定义项目销售
°主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？
°项目与项目销售的定义
°项目销售与大客户销售的区别
°项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？
°实战案例：一个失败的项目分析
°项目失败的三种常见原因
°客户采购流程分析与项目销售里程碑建立
 
第二讲 项目销售里程碑1：项目信息
°主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？
°项目信息的定义
°项目信息与订单之间的关系
°寻找项目信息的结网法
°项目信息的遴选：五个标准
°案例：美女征婚记
 
第三讲 项目销售里程碑2：初步接触
°主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
°客户采购组织构架与决策链分析
°客户的管理层次分析
°案例：美女销售的困惑
°采购小组成员立场分析
°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
°客户现状与需求分析
°什么是需求？
°了解客户需求的技巧：提问与倾听
°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
°引申：从销售产品到销售解决方案
°教练与线人的定义
°教练和线人能为我们做什么？
°教练为什么帮助我们？
°如何保护教练？
°案例：范蠡救子
°明确采购决策关键人的四个原则
°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
°案例：一锤定音
°竞争分析：谁是我们的竞争对手
°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
°德国销售经理的故事
 
第四讲 项目销售里程碑3：成功入围
°主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，最终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。
°客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
°建立品牌认知的六种方法
°信任模型：信任=组织信任+个人信任
°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
°赞美客户的技巧与五重境界
°中国式关系发展第一步：建立信任
°中国式关系发展第二步：了解需求
°女生修电脑
°中国式关系发展第三步：满足需求
°中国式关系发展第四步：发展情感
°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
°案例：老大来了
°让客户建立品牌认知的六种方法
°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
°互动：你给客户带来多少价值？
°参观考察策略要点
°产品展示与测试策略要点
°技术交流策略要点
°权威推荐策略要点
°案例：湖北销售人员的秘诀
°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
°让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
 
第五讲 项目销售里程碑4：成功中标
°主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？
°现场投标阶段的目标
°五大经典竞争策略分析
技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破
°投标前的运筹
°投标过程中教练的运用
°投标中的报价原则
°面向高层领导销售
°高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
°接近高层决策者的四种方法
°案例：某电信局销售案例
 
第六讲 项目销售里程碑5：成功签约
°主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？
°什么是双赢谈判？
°双赢谈判的四个原则
°双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
°我们的筹码与客户的筹码
°谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
°谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
°谈判终局策略
°案例：谈判情景练习