掌握面对大客户的分析和掌控能力

课程类别：销售思路、销售技巧、销售策略、销售谈判
培训对象：全体销售人员、大客户部
培训形式：专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间：一天 / 两天， 每天不少于6标准课时

课程特色
  系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户销售的基础之上，结合现阶段的销售市场，介绍了大客户销售的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对性；
  实战性：本课程整合了一线大客户销售的方法和技巧，坚信不能用于销售实践的方法都是无效的，本课程聚焦于实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。
  实效性：对销售人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程大量采用特色讲授、亲身实景案例，强调实效，可用，会用，非常适合大客户销售人员销售能力的提升。

培训目标和效果
  掌握大客户销售的定义与要领
  掌握大客户开发的基本技能和策略
  了解大客户销售流程、步骤
  了解大客户销售前准备内容
  了解和掌握大客户销售中个人素质提升的方法和技巧
  掌握面对大客户的分析和掌控能力
  掌控大客户运作的过程控制和环节状态
  掌握竞标与谈判的核心关键

课程纲要
第一单元：大客户销售基本概念
1. 大客户的定义
大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户特征及分类
3. 大客户的判定标准
4. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
5. 大客户采购趋势

第二单元：大客户销售步骤
1. 接触客户的五大方法
2. 项目立项
3. 项目跟踪
4. 项目运作关键阶段
5. 招标阶段
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
6. 后续工作
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等

第三单元：大客户销售策略
1. 找准你的大客户
 选定你的大客户
 大客户的类型划分及相应策略
2. 攻——寻找突破点
 构建客户信息渠道
 挖掘客户需求
 确定你的主攻方向
 客户的采购流程
 找出你的关键人——投其所好
 如何与大客户进行第一次亲密接触
3. 守——守住你的客户
 巩固自己在客户企业心目中的地位
 回避客户的进攻和竞争对手的影响
4. 防——打好最后攻坚战
 在信息孤岛中求生
 防止客户叛离与流失
5. 修——修己达人
 完美做事——销售人员该懂得什么
 完美做人——让你成为一种艺术
6. 客户本位系统的构建
 客户最在乎的购买成因分析
 买产品等于卖功能和服务吗？
 客户最在乎的是价值还是什么？
 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
 卖产品不如卖人品——客户关怀
 如何做个“销售长青树”？

第四单元：大客户销售前准备
1. 大客户销售五种心理分析
2. 大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施）
3. 大客户采购周期
4. 大客户决策群体
5. 发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者
6. 个人准备
7. 目标设定

第五单元：大客户拜访
1. 与顾客建立信任的四个阶段
2. 大客户拜访的六大步骤
3. 寒暄技巧
4. 赞美技巧
5. 客户个人行为模式分析
6. 客户需求SPIN分析
7. 判断销售机会五个标准
8. 介绍利益/好处的策略
9. FABE方法介绍产品
10. 八大拒绝种类分析

第六单元：关系导向的大客户销售
1. 关系！关系！还是关系！
2. 如何建立关系
 界定：略
 发现：略
 建立关系：略
 维护关系：略
 利用关系：略
 提升关系：略

3. 大客户成交的八种话术技巧
1) 顾客说：我要考虑一下               方法：略
2) 顾客说：太贵了                     方法：略
3) 顾客说：市场不景气                 方法：略
4) 顾客说：能不能便宜一些             方法：略
5) 顾客说：别的地方更便宜             方法：略
6) 顾客讲：没有预算（没有钱）         方法：略
7) 顾客讲：它真的值那么多钱吗         方法：略
8) 顾客讲：不，我不要……             方法：略

第七单元：大客户竞标与议价
1. 招投标书概念
2. 寻找内线人
3. 价格商谈技巧
4. 克服客户异议处理
5. 寻找核心异议
6. 克服单个异议

第八单元：大客户跟踪维系
1. 巩固满意度
2. 索取推荐名单
3. 转介绍销售