大客户项目销售实战技能

一、大客户项目购买分析
问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户项目销售成功的关键因素是什么？
大客户＼项目销售之天龙八步
    客户关系的五个转折点
大客户组织的运行机制
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
产品采购流程—销售节奏与关键动作
项目采购流程—销售节奏与关键动作
大客户采购报批作业模式
大客户＼项目采购的关键人物
大客户购买特征
决定大客户购买的七大因素
大客户购买预算模式
购买者个性分析
大客户购买与个人购买的区别
大客户＼项目销售的五把“钥匙”
   
二、大客户项目的销售定位
问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？
大客户＼项目销售成功的三要素
    定位清晰、聚焦行动、坚持到底
客户信息的筛选
收集客户＼项目信息的途径
确定指标信息
客户资源的8步筛选法
定位目标客户群
目标客户群六要素
目标客户的三步定位法
定位目标客户的方法
定位目标客户的七个必问
演练：在电话沟通中，如何定位目标客户？
   
三、接近与跟踪客户
问题：为什么接触了那么多的客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能“抓住”客户？
切入客户的5个台阶
沟通的9个“基本动作”
找到目标人
越过前台的七大“奇招”
通过“辅路”查找目标人联系方式
识别大客户内部角色
    首先明确要找的角色
    识别大客户内部角色的三种方法
已知客户手机的处理策略
初步接触客户的“三大件”
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练：在初步接触客户阶段，询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
　　高效约见的两种方法：拦截时间法和交叉约见法
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？
跟踪客户的理由和要点
回访的理由
跟踪客户的5个要点
呈现产品的技巧
客户感知产品的心理规律
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司＼产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会：接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户？
 
四、搞掂客户内部关键人物
问题：客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？
搞掂关键人物的“三重门”
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
    建立信任感的小动作
    人际吸引原则
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
    如何为首次宴请创造条件
    约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
    演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私”？
送礼：细节决定成败
    赠送礼品的潜规则
    错误的送礼方式
为客户帮忙：该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑
    “内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论：小江争取项目，副处长同意，处长反对，如何推进？
   
五、挖掘需求和寻求机会
挖掘需求的5个要诀
大客户的10大需求动因
客户需求的内涵
        什么是客户需求
        大客户需求的五大因素
        关键的采购需求信息
询问需求的第一法则：询问直接责任人
询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
深入现场寻找问题
求证需求信息的方法
    询问需求的5类问题模式
挖掘需求信息的沟通技巧
案例分享：老太太买李子
什么叫隐性需求
    挖掘客户隐性需求的三种话术
    演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的5自我反问
   
六、推进客户购买
问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？
推进订单的“七玄剑法”
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
和“潜伏者”里应外合
    与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
找准合作的切入点
    推动客户购买的4个进攻点
激发客户购买兴趣的五类话题
激发购买的SPIN话术
推进购买的关键说辞：挠到客户的心头之痒
摸清敌情：分析竞争对手动态
排除客户的购买障碍
    处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
大客户\项目采购的决策顺位
推动客户购买的“9种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
组织技术（学术）交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
通过行业内人脉关系搞“传销”
触动客户的心弦
分享：促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部专家评委
促成订单的五大里程碑
   
七、大客户＼项目之精益营销
问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？
合同执行风险与过程跟踪
合同执行的三大风险
合同执行过程的跟踪
催收尾款：抓住客户的“七寸”
    呆账形成的原因
    账期管理
    催收货款的三大策略
特殊情况下的催款
讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来？
客户关系管理
    客户关系管理的含义
客户的分类方法
大客户＼项目销售进程表
用户关系管理
满意度管理
客户关系危机处理
售后客户关怀
精益营销：从卖产品走向经营市场
    区位营销战略
    区域或行业市场的深耕
客户联动效应的运用
如何倍增客户资源价值
   
八、学习成果验收
考试
行动承诺
 
大客户销售、项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员