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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-11 14:31 |
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上海业绩倍增培训课程大纲
【课程背景】
代理商与厂商的共生共赢关系
新市场的开拓策略
整合营销（门店、经销、大客户、市场等）技巧与管理
【课程收益】
通过本课程，你将了解真正的“以客户为中心”的销售开发和管理理念；掌握代理商与企业共生共赢，开发新产品新市场的策略，及在门店销售、开发下级经销商、开拓大客户营销的方法和技巧，并在潜在渠道、现有渠道、传统渠道等方面进行突破和创新思维，达成厂家和代理商的共赢目标。能够有效方法和工具，发掘签订优秀的经销商；学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
【课程大纲】
第一讲：厂商代理商关系的实质
1 本课程的整体思路
2 轻松一下：小故事
3 正确认识厂商关系的实质和代理商角色定位
①对厂商关系的实质和代理商的错误想法和行为
② 代理/经销商期望厂家能做到的事情
②厂家期望代理/经销商能做到的事情
4 为何选择代理/经销商
共同发展
业务队伍
市场资源
资金物流
5 代理/经销商与厂家的关系
入场券
区域销售经理
商业合作伙伴
6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量
第二讲：代理商开拓下级市场模式探讨
一、 你有以下三大难题吗？
难题一：“有了产品却没有客户”
难题二：“有了终端却没有业绩”
难题三：“有了销量却没有利润”
新品牌与产品都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做客户分析
二、如何做好你的全国和区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的代理商战略。
3、渠道模式如何打造？
三、新产品的渠道困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、如何建设有效零售终端？
3、如何进行大客户销售与管理？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
◇ 案例分析
四、开拓下级销售渠道：
四大问题：
? 问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
? 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
? 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
? 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
心理学图片；战略思维的小故事；
? 你的招商方式落后了吗？
? 如何有效借力下级渠道？
? 区域销售规划的切割营销与混合营销。
? 经销商有效管理六大系统：
? 选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
五、门市渠道的建设与管理：
? 你的门市有效策略吗？
? 你的人员销售有效吗？
? 你的门市管理与培训有效吗？
? 门店赢利模式有竞争力吗？
? 得终端者得天下
? 赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
? 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
? 终端门店最有效的N种赢利模式
六、 快速提升零售终端销量五大纬度
? 宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
? 氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
? 销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
? 隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
? 促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
七、大客户销售的技巧与管理：
? 什么是大客户？
? 为什么要做大客户营销与管理；
? 8020原则与换位思考；
? 大客户的四种角色定位与大客户雷区
? 降龙18招搞定大客户，成就销售持续增长
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