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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-11 01:17 |
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售前工程师培训
课程内容：
1、 市场管理体系定位和案例分析
? 产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置
? 市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系
? 驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区
? 案例分析和研讨
? 通过案例分析学习市场管理的主要内容
? 通过案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性
? 市场体系定位
? 业界典型公司市场部门的定位
? 市场部与销售部的区别
? 营与销的区别
? 产品经理、售前产品经理的区别和职责
? 售前人员的三段主要工作
? 学员市场体系存在的问题研讨
2、 售前产品经理的岗位业务模型和主要业务活动
? 岗位业务模型的作用和应用
? 岗位业务模型的意义和用途
? 岗位业务模型的设计：画像和拼像方法在岗位业务模型中的应用
? 深入剖析售前产品经理的岗位业务模型
? 售前岗位业务模型
? 根据售前岗位业务模型形成售前岗位素质模型
? 结合岗位素质模型讲解售前各项主要业务活动
? 岗位业务模型的设计、操作和应用
? 设计岗位业务模型
? 设计评价标准
? 岗位模型在工作指导、能力提升、资格评价和薪酬定级中的应用
? 岗位业务模型实战练习及差异研讨
3、 售前经理产品推广体系建设以及产品宣传包装的主要活动、工具和方法
? 产品推广体系建设的151工程
? 技术宣传
? 样板点建设
? 考察公司及样板点
? 交流研讨会
? 广告、展览
? 结合模板和实例详细讲解产品发布管理以及宣传包装的十大利器：
? 《产品发布管理》
? 《销售一纸禅》
? 《销售指导书》
? 《技术白皮书》
? 《技术交流胶片》
? 《方案建议书》
? 《系统报价》
? 《问题集锦》
? 《宣传彩页》
? 《宣传软文》
4、 售前产品经理产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
? 产品推广支持的有效方法和技巧
? 结合案例讲解角色转换案例
? 结合案例讲解“FFAB”方法的应用
? 结合案例讲解“胶魂片眼”的应用
? 结合案例讲解“一纸托”的应用
? 结合案例讲解如何调动销售积极性
? 售前与销售相互配合的有效方法和技巧
? 结合案例讲解如何操作客户评分标准
? 结合案例讲解如何获取竞争对手资料
? 结合案例讲解如何设置价格防火墙、避免价格战
? 售前与销售配合的注意事项
? 售前交流检查表
? 销售反馈分析
? 销售培训和销售项目分析
? 机会点反馈
? 市场调查
? 结合多个案例讲解售前投标的流程、标书结构和注意事项
? 投标典型流程和过程
? 标书结构
? 投标注意事项
5、 销售项目管理和产品运营数据分析
? 售前项目管理
? 销售项目信息监控
? 项目分级管理，重大项目监控
? 项目不同状态划分
? 批量项目分析策划
? 产品运营数据分析
? 结合案例讲解业界IT工程项目产品数据分析发现
? 结合案例讲解业界IT ERP产品数据分析发现
? 结合案例讲解业界快速消费品产品数据分析发现
6、 产品规划的流程、工具和方法
? 产品路标规划的定位、输出和作用
? 产品路标规划的主要流程和步骤
? 产品路标规划流程的四个主要步骤
? 产品线路标规划的六步曲
? 产品路标规划的主要工具和方法
? 掌握理解市场的方法和工具：市场框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和产品生命周期模型
? 理解市场细分的重要性，掌握市场细分的七个步骤和八种类型
? 学习SPAN和FAN的组合分析工具和方法，掌握如何选择价值市场
? 掌握客户需求和竞争对手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客户优先级矩阵和雷达图
? 产品路标规划的形成和应用
7、 新产品拓展的关键成功要素和策略
? 新产品的重要性：衡量公司标准的四大指标之一
? 案例分析和经验研讨
? 从IBM成功转型分析拓展新产品的七大成功要素
? 新产品拓展成功经验和失败教训总结
? 新产品拓展策略实例分析
? 新产品拓展不利的原因深入分析和解决措施
? 从战略、计划预算和激励层面牵引新产品拓展
? 7210战略、新老产品费率等级以及特殊奖励在新产品拓展中的应用
? 新产品拓展的战略路径选择
8、 售前人员的管理和培养
? 售前人员的来源和出路
? 内部的三种来源
? 外部的4种有效来源渠道
? 五条典型出路
? 售前人员的管理和培养
? 售前流程管理
? 售前出差管理
? 售前人员的培养和提升
? 售前人员的任职资格、KPI和考核
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