盛斌子：终端卖场巅峰销售“独孤九剑”

盛斌子：终端卖场巅峰销售“独孤九剑”

主讲人/盛斌子老师

第一篇策略篇

一、“局”理论：所有成交的本质都是设局

1.?基本服务

2.?增值服务

3.?硬性洗脑

4.?软性洗脑

5.?吸引-粘住-搞定

二、BAFE万能导购法则

三、经典案例回放

第二篇卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、引客-360度寻找目标客户

1.?收买导购+微信群+卡拉OK

2.?一款导购APP

3.?360度全景物料二维码 附件\二维码

4.?微信+房产+传播公司

5.?LBS

6.?百度推广

7.?论坛推广

8.?SNS推广

9.?微博推广

10.?盯住对手400电话

11.?……

二、感客-视觉的狂欢与盛宴

1.?门头

2.?橱窗

3.?物料

4.?声音

5.?灯光

6.?道具

7.?食物

8.?礼品

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三、看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、? 根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、? 根据性别，人数分析客户

3、? 购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、? 购买力分析

5、? 生活耐用品的与众不同特征

6、? 从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、? 顾客对产品的参数需求

8、? 购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

四、动客-快速制造紧张的成交法

1.?沟通的三大要素： 声音、动作、内容

2.?情绪传染的身体语言密码

3.?顾客进来的如何做好第一步

4.?端茶倒水的技巧

5.?以动作提升客户的优越感

6.?忙碌成交法

7.?打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8.?送客的技巧

9.?解码客户的动

10.? 成交时机的客户动作

五、说客-好话一句三冬暖

1.?寻找感情的桥梁

2.?谈资技巧

3.?销售开场技巧

4.?团队协作送客艺术

5.?送客技巧

六、问客-问对问题赚大钱

1.?问对问题赚大钱

2.?提问的模式类型

3.?强化对客户信息的挖掘

七、听客-有效倾听的技巧

1.?有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2.?如何从倾听中发现需求

3.?聆听的艺术

4.?记事本营销术

八、赞客-拍马屁的艺术

1.?赞美技巧

2.?赞美的操作要点

3.?动态赞美技巧

4.?不同年龄与性别的赞美技巧

九、服客-以服务提升客户粘性

1.?只有越“小众”的，才有忠诚度

2.?老客户开发，从客户第二次进店开始

3.?在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作

4.?真正的“订单” → “定单”

5.?降低退单率的方法

6.?乔迁道贺

7.?“总部”回访开发

8.?面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.?让老客户推荐新客户的技巧

10.? 让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合

11.? 老客户口碑服务技巧

12.? 如何处理老客户投诉

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第三篇场景销售篇

一、场景问答-购买场景的迷局与破解

1.?客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.?处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.?客户为什么不让跟着咋办？

4.?客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.?客户东看看，西看看，购买意向不强

6.?如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.?哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.?巧妙接近客户的开场话术

9.?正确接近顾客的“产品”开场方法

10.? 客户觉得样品或者款式太少了

11.? 客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.? 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.? 顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.? 现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.? 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.? 如何防止小孩搅局

17.? “我再看看吧！”如何拆解？

18.? 客户说没有听过这个品牌

19.? 每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.? 顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.? 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.? 拆解“退单”的纠结迷局

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二、逼单绝活-成交的临门一脚

1.?客户采购预算的分析

2.?如果客户说超出预算

3.?针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.?客户觉得价格贵了

5.?如果客户上来就询价

6.?为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.?客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.?“你能便宜点吗？”

9.?客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.? “假单”营销

11.? 让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.? 安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.? 假定成交的动作

14.? 成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。