盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（6）

盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（6）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

u 社区推广篇

对于全屋整装产品，所谓社区推广，就是针对新建小区的推广行为，社区推广的重要性不言而喻，具备难以估量的销售力和辐射效果。

小区推广四大步骤

一 调研摸底

1 选择什么样的小区？

根据建材家居本身的中高定位，选择档次接近，或者略高的新小区。

2调研什么？

调研内容包括“小区风格，总户数，业主类型，售楼情况，开盘时间，入住情况，已装修和未装修情况，物业管理水平”等。

3 从哪里入手？

注意携带调查表，记忆力不好建议携带录音工具，从“小区售楼人员，小区二手房销售，小区物业人员”入手，选择好打交道的底层人员入手，施以小恩小惠，拿到关键信息，并通过底层人员顺利找到物业及售楼部的中层人员。

二 进驻准备

1 和谁建立关系？

小区售楼部或者物业管理的中层人员

2 需要准备什么？

“产品资料，小礼品，名片，协议书”等

3 如何维护关系？

保持前1—2次/周拜访，维护关系，让相关人员感觉自己受到重视。

4 如何降低费用

可和陶瓷地板油漆等其他大家居产品联合进驻，降低进驻费用。

三立体推广

1 小区样板间的打造，在物业售楼处打造样板间，或者租用业主房间，打造样板间，在小区内或小区周围租用小平方的房间，租期约半年。开展咨询、服务、导购、产品展示与体验、促销信息发布、销售、家饰课程等的传播与推广。小区服务站既是小区推广的升华也是企业或经销商终端的延伸。经销商可以单独操作，亦可联合家装公司或其他建材品牌共同操作。

2和小区商议，在小区出入口悬挂横幅，电子时钟，资料架，在资料架上摆放宣传资料。

3捐助小区太阳伞，公益牌，

4捐建小区门牌号及楼层指示牌，虽然难度较大，但可以协商。

5 当地家装论坛，社区论坛发帖。

物料汇总：

产品样品，展示架，条幅巨幅，展架易拉宝，贺卡（寄给业主），太阳伞给，公益牌，产品图册，小礼品等

四 销售引爆

1 积累客户资料，包括姓名、电话、地址、购买需求、住房面积、预计装修时间，装修预算等，方式如下：

1）?大额度代金券的派发，收集业主资料。

2）?业主资料购买，通过水电工，物业管理人员，购买相关资料。

3）利用节假日，举办地推活动，派送小礼品，手机业主资料。

2 团购活动举办

1)在固定日期，举办社区团购活动,邀约业主进行现场签约，

　3.与房地产商或其他建材品牌联合促销：比如与房地产商合作提供样板房，并在样板房内发布企业的所有促销信息、产品信息等。也可通过抽奖的方式制造声势，免费为个别业主装修，但要求与业主签订协议，将企业的附加信息放进协议。或者联合其他建材品牌促销，比如照明与陶瓷、照明与地板、照明与家居或者陶瓷与涂料等。

　4.商超团购或会员卡推广：针对设计师或新老顾客推行积分卡的模式，根据不同的消费层级设定不同的优惠条件。同时，从渠道推广的能力来说，普通经销商的推广能力是远不如国外建材超市的。相对而言，国外建材超市有科学的管理、系统的推广、成熟的模式。因此，对厂家来说，只要在管理上与建材超市对接，就可省去不少推广的麻烦。

　5.追本溯源，寻找小区业主的出处：有些购新楼盘的业主万分十分复杂，但些业主的数据分析后往往发现，有相当一部分人是来自同一个单位。特别是附件有大的企业地级市。这种情况就特别明显。因此，如果出现这种业主二次置业，成员又多来自同一个单位的情况，小区推广的阵地就可以考虑转移至业主的“老巢”了

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。