盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（7）

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盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（7）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

③对于销售量特别大的装饰公司也可以采用同样的操作方式，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。当然这里的装饰公司也包括“散兵游勇”，即那些没有注册公司，但长期从事装修工作的水电工或装修工。

与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“财+色”字展开。（“财”指与装饰公司的利润分配或提成，“色”指企业产品的花色、造型、工艺等主要卖点）

1. 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，照明灯饰经销商培训盛斌子认为，收集装饰公司的信息。可派人扫街逐个进行记录，登记；也可通过电视，报纸，电话黄页，装饰公司街头促销活动，朋友介绍，小区宣传等收集装饰公司信息，了解相关情况。
? 2. 家居建材经销商培训盛斌子认为，对目标装饰公司逐个拜访，互通装饰信息；拜访时要准备好产品宣传资料，小礼物，名片，协议书，VIP卡等物品。
? 3. 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物，如采购员，设计师，施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3—4次就有业务意向，4—7次就会达成业务并成交。
? 4. 通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传，以扩大客源。
? 5. 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。
? 6. 对于“散兵游勇”的装修公司，利用楼盘的装修期间去逐个调查。
? 一般而言，这些人综合素质比装修公司档次差些，唯利是图是他们的主要特点，也比较愿意与厂家合作。
? 7. 另外，值得注意的一个现象是，现在业主在房地产相关网站上发布个人信息（比如租赁、出售）也较为普遍，利用此一方式搜集业主信息未尝不可。
? 8. 还有一个不能忽视的现象，随着二手楼市场的逐渐启动，中介手中掌握了大量的二手楼盘信息，一般而言，新的业主购二手楼之后，会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修。因此，二手楼市场应当高度重视起来。这些二手楼交易的信息在中介处比较详细。只要诱之以利，服之以理，获取信息并无多大的难度。
? 9. 总之，要做好小区市场推广必须重视宣传，小区物业管理处，售楼处、装饰公司、二手中介等几个方面，充分了解情况，以建筑家居和装修的专业形象将小区作做深做细。

1）门店直营

2）分销开拓

三 话术篇

话术涉及产品，服务

等多个层次，在各类市场推广中灵活运用。

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。