大客户营销策略与营销技能训练

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是需要给予特殊“礼遇”的一群。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
因此，通过本课程将使学员学习到：
1、掌握大客户的开发技巧和销售方法；
2、掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售；
3、掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术；
4、帮助销售人员建立正确的销售理念与思维，树立积极正向销售心态，建立主动营销意识，发现自身业绩提升的瓶颈点，总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；并通过营销流程与关键点的学习，学会分析自己营销经历的“成因”或“败因”，逐步形成自己的系统营销能力。
5、重点学习如何成为“三个专家”（人际关系专家、产品运用专家、客户问题方案解决专家），掌握相关的销售工具与方法，提升营销效率。

培训内容主要包括如下要点，但在具体的培训内容与形式上，将在调研诊断后结合销售人员的能力素质基础、经验层级、当前关键问题等作相应的调整。具体的培训大纲将在调研诊断后再行详细确定。
1、优秀的销售人员是什么样的（自我画像）？
2、销售人员的能力层级分为几级？
3、正确的营销思维与不正确的营销思维
4、如何才能成为“人际关系专家”？（营销心理学要点；个性识别与沟通特点；肢体语言分析；如何识别人际心理；促进人际互动频次和深度的方法；人与人的影响力深化的相似性原理；影响人心的基本引导逻辑；大客户沟通与个人客户沟通有何不同；如何打动人心；如何通过服务行为深化关系……）
5、大客户开发的方法与关键要点（大客户分析；客户信息要收集到什么程度才是有效的；不同开发方式的关键点是什么；不认识就不能开发吗？如何拜访大客户……）
6、如何才能成为“产品应用专家”？（产品包括哪些？适应的客户情境有哪些？相应的客户价值是什么？卖点？如何组合和深度捆绑？与其他同类产品的竞争点在哪里？……）
7、如何才能成为“客户问题方案解决专家”？（ 大客户内部经营与管理问题分析矩阵图；使用产品的特点分析；SPIN销售模式与流程的实施；客户利益点、痛点或价值观点的挖掘；客户引导逻辑；解决方案的设计与报价策略……）
8、销售过程中的谈判与应对方法与关键要点（客户内部决策关系识别、分析以及应对策略；决策方式分析；谈判与异议处理方法（预测异议/收集异议/处理异议）；大客户销售的“一对一”与“一对多”销售；谈判计划的制定、准备与关键异议的对策；谈判的开局、过程中与结束的谈判策略；客户决策过程追踪、预警与放弃信号识别；促成的方法……）
9、大客户售中、售后服务与关系深化（客户分层；维护计划表制定；标准化vs个性化的服务内容与方法；客户信息的进一步收集；客户使用辅导与使用信息的收集；以服务促销售；客户转介绍；客户关系的转化……）
10、销售人员如何营销与增强个人品牌的影响力？（个人信息的传递；口碑塑造；微博、微信等新媒体的运用；互联网营销思维的建立；你在客户眼中的样子：个人品牌的定位与强化；持续销售而非一锤子买卖……）

资深顾问师、讲师
教练式培训与行动及辅导式咨询实践者，专注于企业绩效与能力的提升
营销系统“精鹰计划”、“骏马计划”和“蒲公英计划”设计与项目负责人
四阶领导力教练辅导式训练和发展项目系统设计者与项目负责人
企业培训体系设计与内训师团队“种子计划”项目负责人
企业运营执行系统设计与项目负责人
PSS人才选拔与测评系统设计与项目负责人
专业经历：
十二年的咨询顾问与培训经历。曾担任一百多家企业管理顾问；主持设计和实施多家企业管理干部、销售团队系统性培训规划；为上千家企业提供过咨询、系统培训和专项培训服务。
服务特点：
1、咨询服务：
★咨询是与培训相结合，采取“教练式”和“行动学习”相结合的方式！
★采用“行动咨询+辅导”的模式，注重与企业现状、发展阶段和管理推动相结合，注重方案的落地！
★注重对企业内部推行部门的辅导，以使他们建立分析、解决问题正确的思维方法，掌握内容的实质和推行要点，成为内部的专家！
2、培训服务：
（1）对方法性内容的培训，擅长采用“培训+咨询辅导”方式。
（2）对技能性内容的培训，擅长采用“培训+教练式辅导”方式。
（3）培训前注重对企业的调研和需求分析，结合企业实际案例进行培训，并且在培训中注重结合企业实际问题展开；培训方式根据课程内容、学员特点等采用适用的多样化方式。
专长领域：
1、 咨询项目：
组织管理系统设计与辅导；企业运营与执行系统设计与辅导；业务流程与制度化管理；人力资源管理系统；领导力发展项目；培训体系设计与内训师培养；人才选拔与评估系统；精细化管理与精细化增长等。
2、 培训项目：
战略梳理与经营计划制定
四阶领导力教练式辅导训练和发展项目
企业运营管理
营销规划与盈利模式
精鹰计划：销售团队打造与营销技能系统训练及教练式辅导
大客户营销与关系维系
市场营销策划
TTT内训师训练与培养
系统思维与创新思维训练等
精细化管理培训（营销、服务、成本与风险管理）
创新管理与变革领导等