上海,高效的销售渠道管理

【课程收益】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点

? 分销渠道的定义

? 分销渠道的职能

? 了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素

? 影响渠道选择的六大因素

? 商品因素

? 市场因素

? 竞争者

? 制造商

? 环境因素

? 寻求合适的渠道

? 渠道成员选择的程序和方法

? 渠道成员选择的误区

3.经销商管理

? 建立共同的绩效期望

? 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

? 销售的指标（过程）化管理

? 监控日常运营

? 经销商会议

? 与经销商内部各层面沟通

? 建立与经销商管理层的顾问方式

? 经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

? 渠道成员信用额度和应收款的控制

? 渠道窜货的预防和解决方法

? 经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

? 渠道变革的趋势

? 应对渠道变革的举措

? 重新制定渠道策略，完善渠道管理

? 建立有效的客户关系管理系统

? 建立自己专有的销售渠道和网络