有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-23 06:53 |
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商务谈判技巧
第一节 谈判的准备工作
? 谈判的背景
- 谈判的具体内容
- 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
- 对方的需要
- 谈判时间
- 谈判地点
? 谈判的目标
- 我们的目的是什么
- 所期望最佳结果
- 可接受的最坏结果
? 谈判的优势
? 谈判的不足
演练案例:搏出位还是耍大牌?
第二节 谈判对手的类型及对策
? 驴型对手
? 狐型对手
? 羊型对手
? 枭型对手
第三节 谈判原则
? 让对方首先表态
? 难得糊涂
? 不要让对方起草合同
? 每次都要审读协议
? 分解价格
? 白纸黑字更可信
? 集中于当前的问题
案例:措辞含混的合同
第四节 谈判策略
? 互利型谈判策略
- 精诚所至
- 充分假设
- 润滑剂策略
- 把握契机
? 我方有利型谈判策略
- 最后期限法
- 拖延战术
- 疲劳策略
- 声东击西
- 既成事实
- 得寸进尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 黑白策略
演练案例:倚老卖老的经销商
第五节 谈判技巧
? 入题技巧
- 迂回入题
- 先谈细节,后谈原则性问题
- 先谈一般原则,后谈细节问题
- 从具体议题入手
? 阐述技巧
- 开场阐述
- 让对方先谈
- 坦诚相见
- 注意正确使用语言
? 提问技巧
- 提问的类型
- 提问的时机
- 提问的其他注意事项
演练案例:兵临城下
? 答复技巧
- 不要彻底答复对方的提问
- 针对提问者的真实心理答复
- 不要确切答复对方的提问
- 降低提问者追问的兴致
- 让自己获得充分的思考时间
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复
? 说服技巧
- 互惠
- 承诺及一致
- 社会认同
- 喜好
- 权威
- 短缺
第六节 谈判过程攻略
开局谈判技巧
1. 开出高于预期的条件
? 对方可能会直接答应你的条件
? 可以给你一些谈判空间
? 会抬高你的产品在对方心目中的价值(案例:2倍价格的珠宝)
? 可以避免陷入僵局
? 可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利
2. 永远不要接受对方的第一次报价
? 我后悔呀,为什么不报的更高?
? 不正常,一定是哪里出了问题
3. 学会感到意外
? 对方提出报价之后,一定要做出一副感到意外的样子。
? 在你表示有些意外之后,对方通常会因为心虚做出一些让步。
? 大多数人相信“耳听为虚,眼见为实”。
? 即便不是在于对方面对面谈判,你仍然可以让他感觉到你的震惊
4. 避免对抗性谈判
? 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样会导致对抗
? 使用“感知,感受,发现”的方法来扭转对抗局面
5. 做不情愿的卖家和买家
? 在销售中的推广阶段,一定要显得不太情愿。
? 小心那些不情愿的买家。
? 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
? 当你使用这种策略之后,对方通常会放弃
一半的谈判空间。
演练案例:客户将你军
中场谈判技巧
1. 应对没有决策权的对手
? TMD测试对方有没有决策权。
? 如果你对价格不满意,你可以使用“更高权威”策略。
2. 服务价值递减
? 实物可能会升值,但服务的价值会递减。
? 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
? 一定要在开始工作之前就谈好价格。
3. 绝对不要折中
? 千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法。
? 当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会。
? 千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来。
? 通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协。
4. 应对僵局
? 暂时搁置争议,讨论其它问题。
? 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
演练案例:强势客户造成的僵局
终局谈判技巧
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3. 如何减少让步的幅度
? 在谈判价格时,一定要非常小心,千万不能让对方发现你让价的模式。
? 千万不要做出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求。
? 千万不要在最后一步作出较大的让步,因为对方会以为还有很大空间。
? 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
? 通过逐步减少让步空间,你可以让对方感觉到,这已经接近你所能接受的极限了。
4. 欣然接受
? 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好。
? 让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。
演练案例:降价怎么个降法?