总裁培训网,欢迎您!
总裁培训网
新疆营销培训班
商家二维码
手机查看商家
010-87662925
首页>培训课程>高管公开课>营销管理>由内而外顾问式销售 <上一个 下一个>

由内而外顾问式销售

学习费用

开学时间

  • 电询

    随到随学

张老师
010-87662925
  • 上课地点新疆 乌鲁木齐市
本校精品课程推荐
  • 所在地区|新疆/乌鲁木齐市
  • 会员荣誉|
培训课程分类
  • 暂无分类
热门课程排行
本页信息为新疆营销培训班为您提供的“由内而外顾问式销售”课程信息,如您想了解更多关于“由内而外顾问式销售”学费、开课时间,电话联系或给该校留言,会在第一时间给您回复!
有效期至长期有效 最后更新2019-09-08 21:17
浏览次数0

由内而外顾问式销售

课程概要

 

顾问式销售不同于过往的“硬推”客户销售策略,它更关注产品本身对客户的使用价值,并为客户提供一整套产品解决方案。但是,顾问式销售更讲究专业度,销售人员对此销售方式深存疑惑——

如何以“为客户解决问题”的心态接触客户?

如何与不同类型的客户实施定向沟通?

如何确定客户的真实需求?

针对以上问题,我们特邀原acer集团中国总部副总经理陈南宏先生,与我们一同分享《由内而外的顾问式销售》的精彩课程,课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点,教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。强调从「换位思考,为客户着想」的思维中「平等互利,创造双赢」,提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。

 

课程收获

 

1、 认识自己的PDP沟通风格

2、 运用有效的顾问式拜访的销售方法

3、 详述购买过程中客户的心理活动

4、 熟悉推进买卖关系的方法

 

 

课程大纲 

 

 一、认识自己的PDP沟通风格

 1、体验、小组讨论,了解自己的PDP沟通风格。

 2、PDP根据人的天生特质,将人群分为五种类型,根据其各自的特点,这五类人群又分别被称为“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“猫头鹰”、“变色龙”。PDP是一个进行人才管理的专业系统,能够帮助人们认识与管理自己。

 3、PDP沟通风格模型:

 (1)“老虎”的人具有火箭一般的爆发力、做事主动、动力非常强;

 (2)“猫头鹰”的人具有坚定、坚韧的风格,有来自自身驱动力的强大力量,支持自己坚持到底;

 (3)“孔雀鹰”的人人际关系能力极强,擅长以口语表达感受而引起共鸣,很会激励并带动气氛;

 (4)“考拉”的人具有贯彻始终、善于支持的风格,致力于完成预定任务。

 二、顾问式销售理念

 1、顾问式销售的起源

 (1)顾问式销售模式开始于上个世纪90年代,具有丰富的内涵以及具体的实践,注重的是与客户长期合作关系,而不只是一单买卖。

 (2)客户的购买行为可分为5个过程:产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。

 (3)顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程:

 A、挖掘潜在客户

 B、拜访客户

 C、筛选客户

 D、掌握客户需求

 E、提供解决方案

 F、 成交

 G、销售管理

 (4)体验、讨论:观摩视频,让学员分别站在甲方、乙方的立场,强化换位思考的心态,了解人不为己天诛地灭是人类的天性,因此需要调整心态,从本位主义转化成换位思考。

 (5)体验、小组讨论:买卖过程的心理认知,让学员站在甲方的立场,了解人不为己天诛地灭是人类的天性,因此当自己是乙方时,要换位思考,想一想自己是甲方时,不喜欢乙方的哪些行为,那么就不要使用这些行为去对待甲方。

 3、建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。

 4、描述顾问式销售理念的核心价值。 

 5、体验、讨论:录像观摩:换位思考、为客户着想,了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。                    

 6、体验:『利我』、『利他』 

 

 三、换位思考,建立信任关系

 1、陌生拜访步骤与细节:

 (1)拜访前的准备

 (2)确定进门

 (3)赞美观察

 (4)致谢告辞

 2、体验:建立信任关系的挑战。

 3、每次与客户见面,换位思考,设计简单并且有结构的开场白。

 4、小组练习:拜访客户的开场白。

 5、在与客户接触时,尽量准备好对其各种期望的相应答案 。

 6、小组讨论、分享:四个销售阶段中,客户可能的问题和相应答案 。

 7、换位思考为客户着想的方法打开局面。

 8、拜访客户之前,准备访谈需要的材料、工具。

 9、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。

 10、拜访准备:穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。

 11、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。

 12、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售建立信任关系的步骤。 

 四、了解客户,发掘关键需求

 1、小组讨论、分享:我们公司可以给客户带来哪些价值?

 2、企业存在的意义就是为客户带来价值

 3、企业资源有限,因此先要向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机。

 4、明确购买动机、购买角色、以及购买条件。

 5、评估商业机会,避免欺骗客户。

 6、观摩视频、讨论:失败的发掘需求拜访。

 7、了解封闭式、开放式提问的区别与使用。

 8、回顾第一天学习重点内容。

 9、小组讨论、分享:体验两种聆听方式

 10、提问有效问题,有针对性地聆听客户的意见。

 11、理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。

 12、观摩视频、讨论:成功的发掘需求拜访。

 13、供应商资源有限,因此要向客户核实并确认购买机会,做能赢和值得赢的商机。

 14、理解沟通漏斗,客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。

 15、打破需求差距的障碍和提问的框架:ERIC模型。

 16、小组讨论、分享:过去使用过过的案例。

 17、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。

 

 

 

 

 五、有效方案推荐,解决异议

 1、使用FAB模型,向客户有成效地展示解决方案。

 2、推荐能使客户获利的解决方案。

 3、对客户的抵触给予有效的回应。

 4、体验换位思考心态,了解处理客户异议模型。

 5、请求交易。

 6、小组讨论、分享:过去使用过过的案例。

 7、了解换位思考,FAB模型,带给四种沟通风格客户的价值。

 8、体验:角色演练,让销售人员体验了解不同PDP沟通风格客户内心的真实感想、期待。

 9、了解不同PDP沟通风格客户为什么接受顾问式销售有效方案推荐的步骤。

 六、售后跟进,巩固原有信心

 1、明确客户满意度的重要性,以获取未来更多的商业机会 。

 2、体验:老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。

 3、理解为什么必须照顾好老客户之后,才能去开发新客户的重要性。

 4、老客户的价值

 (1)发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍

 (2)老客户忠诚度下降5%,企业利润下降25% 

 (3)向新客户销售成功率是15%,向老客户销售成功率是50%

 (4)60%的新客户来自老客户推荐

 (5)20%的老客户带来80%的利润

 5、如何请老客户推荐新客户?

 6、如何催收应收账款?

 七、总结

 1、如何使用顾问式销售技能的有效销售工具

 (1)顾问式销售『评估商业机会表』

 A、对机会的描述

 B、机会价值预测

 C 短期收益

 D、长期收益

 E、机会指标

 F、赢得此次机会所需要的资源

 (2)顾问式销售『评估商业机会表』

 A、上此次拜访中,我达成了什么?

 B、我此次拜访的目的:

 C、作为拜访的结果,我期望客户做些什么?

 D、计划

 E、建立信任的注意点

 F、有效推荐的注意点

 G、巩固信心的注意点

 H、思考

 (3)小组讨论、分享:学习心得

在线报名

在线报名:


学校简介

新疆营销培训班,公开课、总裁班,专注于高端课堂,汇集行业顶级名师,每月有公开课,多年教学经验和丰富的学员活动,让学员学有所获,欢迎报读,报名咨询:010

查看更多 >
联系方式
总裁培训网
0相关评论
全网同类推荐

为您推荐

免责声明:
当前页为由内而外顾问式销售的课程展示,该页所展示的由内而外顾问式销售开学时间、由内而外顾问式销售学费等相关信息均有该机构自行提供!
友情提醒:
建议您通过拨打由内而外顾问式销售电话确认,我们仅对开通VIP的院校进行资质审核,非VIP用户提供的课程信息由发布机构完全负责。返学费网对此不承担任何保证责任!