工业品营销赢在信任

　　　　　　　　　　　　 工业品营销---赢在信任

培训目标：

通过理论介绍、互动研讨、实例分析，使得学员能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点，自觉导入“赢在信任”的中国特色工业品营销管理体系；

熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源；

了解工业品营销静脉图并运用此图进行自我修炼与诊断；

通晓工业品营销的六大步骤，以达到营销团队步调一致；

运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素，制定切实可行的销售实施方案；

运用“五表五诀八部曲”进行工业品营销的过程管理。

课程大纲：

第一单元，回归自我-----把握工业品营销的灵魂

工业品是什么（原料、配件、设备、附属设备、系统集成）

工业品营销与消费品营销的差异

工业品营销的“五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论）

工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任）

工业品营销的七大特点

第二单元，赢在信任----工业品营销的根本法则与三把利剑

信任是什么（古今中外对信任的研究与比较）

赢得信任的根本大法---AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）

工业品营销利剑之　四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略）

工业品营销利剑之第三渠道模式（传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入）

工业品营销利剑之 品牌四步集成（企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）

第三单元　 内在修炼-----工业品营销经脉图

工业品营销恩虹经脉图（图示、由来、作用）

工业品营销的八大困惑（产生的根源、对策措施）

工业品营销的六大步骤（市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍）

第四单元 打开天窗----工业品营销过程管理

工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌

---四横：市场、客户、人员、后台

---四纵：质量、交期、服务、回款

---两张牌：营销政策、业绩考核

工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲

---五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心

--五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表

--八部曲：绘制、运用、提炼