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| 有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 18:09 |
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如何进行顾问式销售？
单元一： 顾问式销售理念
心理体验：观摩视频，让学员分别站在甲方、乙方的立场，强化换位思考的心态，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此需要调整心态，从本位主义转化成换位思考。
体验买卖过程的心理认知，让学员站在甲方的立场，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此当自己是乙方时，要换位思考，想一想自己是甲方时，不喜欢乙方的哪些行为，那么就不要使用这些行为去对待甲方。
建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。
描述顾问式销售理念的核心价值。
单元二：换位思考，建立信任关系
心理体验：建立信任关系的挑战。
每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。
在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。
换位思考为客户着想的方法打开局面。
理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
心理体验：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』心态的区别。
心理体验：角色演练，让销售人员体验了解客户主管 内心的真实感想。
单元三：了解客户，发掘关键需求
心理体验：换位思考，我们能够带给客户哪些价值？
供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
心理体验：录像观摩-1：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』技巧的区别。
心理体验：我是哪种沟通风格（老虎、孔雀、考拉、猫头鹰）？
了解每一种沟通风格的优点、缺点。
体验如何与其他风格的人沟通？
了解换位思考，设计简单并且有结构的开场白，带给四种沟通风格客户的价值。
心理体验：两种聆听方式，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』心态的区别。
明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
评估商业机会，避免欺骗客户。
打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。
提问有效问题，有针对性地聆听客户的意见。
理解沟通漏斗，客户不会说出对销售人员负面感觉的想法。
心理体验：录像观摩-2：换位思考、为客户着想，了解『产品导向销售VS.客户导向销售』技巧的区别。
心理体验：角色演练，让销售人员体验了解客户主管 内心的真实感想。
单元四：有效方案推荐，解决异议
使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
推荐能使客户获利的解决方案。
对客户的抵触给予有效的回应。
体验换位思考心态，了解处理客户抱怨模型。
请求交易。
了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。
单元五：售后跟进，巩固原有信心
明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。
心理体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。
培训讲师：陈南宏老师
【专业背景】
IBM特约咨询讲师
中国宏碁电脑公司内部兼职讲师
【认证资格】
IBM《MOT》培训讲师认证资格
IBM《SSM》培训讲师认证资格
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格
【经验与专长】
5年以上全职与兼职讲师工作经验，讲课风格活泼生动，将实践工作经验融入课程，内容深入浅出, 与学员互动性强；
20年以上大中华区经理人工作经验；
25年以上跨国企业工作经验；
从事销售方法和领导力培训课程的授课。为企业提供培训咨询服务；
曾为中国宏碁电脑公司各部门总监/经理实施销售管理、销售技巧及目标管理等课程的培训与辅导；
曾为中国宏碁电脑公司渠道客户提供产品培训、市场营销培训；
曾为中国台湾宏碁科技公司管理团队提供产品培训、市场培训。
【主要工作经历】
中国宏碁电脑公司总经理特别助理
中国宏碁电脑公司助理副总经理。(负责笔记本渠道部、大客户部、产品市场部、物流部)
中国宏碁电脑公司总监。(负责大客户部、产品市场部、市场宣传部)
中国台湾宏碁科技公司大客户销售部总监
中国台湾宏碁科技公司产品市场部经理
【部分培训客户名单】
『国企』：中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业
集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、东风汽车公司、中国人民财产保险、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、金风风电科技公司、供电局、华润集团、北京首都开发地产集、南方报业传媒集团…
『外企』：施耐德电气公司、丰田汽车、索尼株式会社、IBM公司、HP公司、
微软公司、三菱东京日联银行、克朗斯公司、玫琳凯公司、Gamesa
风电公司视、得安罗格朗电子公司、威讯联合半导体、广东松下公司、
友讯通信设备公司、BenQ公司…
『民企』：比亚迪公司、百度集团、京东商城、东软集团、怡亚通供应链、德邦
物流公司、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、亿阳集团、
思源经纪、三普药业公司、禾创药业公司、欣福源药业公司、九阳小
家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、海鸥卫浴公司、深圳汇技
术公司、慈铭健康体检管理集团、东方富通投资公司、中企网络公司、
易宝支付、易智付科技、药房网、通融通信息技术公司、北大方正电
子公司、广州原上服饰实业公司、德津实业发展（深圳）公司、同舟
化工公司、远光软件公司、盛拓传媒、广州广日电气设备公司、买卖
宝网络公司、中国电缆材料交易所、广东塑料交易所公司、广发期货
公司、华粤行仪器公司、广东大地通讯服务公司、蓝凌管理咨询公司、
南天信息公司…
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