《营销团队建设与管理》

【课程内容】

一、新时期对销售的深层次认知

问题引入：销售是创造需求还是满需求？

1.新时期销售市场的格局

  a. 销售格局的态势

  b. 销售核心要素

2．销售类型及其适用特征分析

  a. 产品功能型销售

  b. 销售技巧型销售

  c. 顾问型销售

  d. 合作伙伴型销售

  e. 购买方式与销售方式比较

3.新时期销售团队的特性分析

  a. 销售人员销售技能模型

  b. 销售团队组建及运营素质

二、线上线下营销团队组建

测试：营销团队团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系  

  a. 团队的力量—“我—我们—我”

  b. 打造以“业绩”为心的营销团队

  c. 学习成为“聚人”型的管理者

  d. 销售人员与销售团队新型关系

2.新型销售团队相关基本概念

  a. 营销团队的涵义、本质

  b. 营销团队的基本特点

  c. 团队成员分工与合作

  d. 团队精神与团队凝聚力

3．线上、线下销售人员的挑选

  a. “人品→责任→能力”

  b. 德才兼备人才的选人用人观

  c. 面试技巧：因岗选人、互补适配

  d. 营销团队成员筛选策略

  e. 试用考察——如何观察判断？

4.育人留人策略与技巧

  a. 团队员工培育应有的培育

    新理念：教练 辅导员

  b. 常见团队成员培育方法

  c. 指导和培育下属注意事项

  d. 营销团队留人策略

5.线上线下营销团队分工与协同建设

  a. 线上团队如何与线下团队分工

  b. 线上团队与线下团队利益均衡机制构建

案例：小米的线上线下团队协同机制

研讨:我公司线上线下团队

三、以销售目标有效达成的线上线下销售团队管理

1．以销售目标为导向的销售团队管理

a：平等地对待销售团队成员 

b：建立以目标绩效为导向的激励机制

 c：培养团队成员执行力——培养团队成员要为问题找方法，不为问题找理由 

d：明确团队成员分工、密切配合才可能成功 

e：团队跟踪，及时发现问题并明确指出来立即改进

f：团队成员达成目标，不与其争功争利，表扬与奖励要有充分的理由 

j：达成目标，按原定规则，奖罚分明，防止分粮不均，影响团队稳定 

2.销售团队目标与计划管理

案例分享：《李经理总是完不成目标任务的烦恼》

思考：①如何测算销售团队的目标任务？

        ②衡量执行力的标准是什么？

a. 基于产品的营销管理流程与营销体系介

b. 营销组织管理——如何把营销目标转化为销售计划

c. 销售活动目标管理意义

d. 销售团队的目标任务测算与分解——如何为线上线下团队制定一个好的销售目标

  (a).目标设定的 SMART原则

  (b).销售目标设定与分解方法

  (c).业务人员目标测算与分解沟通技巧

  (d).“结果” “过程”—两手抓目标实现

  (e).O2O模式下线上线下销售任务确认

案例分享：小米的销售管理漏斗、移动线上线下团队协同管理

研讨：对于线上线下团队协同达成的销售，如何测算给线上线下团队？

3.做好销售团队成员的日常管理

  a. 日工作主要内容及管理模板

  b. 周工作主要内容及管理模板

  c. 月工作主要内容及管理模板

  d. 其他周期性工作内容管理模板

四、营销团队组织管理与团队激励能力修炼

1.优秀营销团队管理者胜任标准 

  a. 会服务懂经营 

  b. 带团队会管理 

  c. 学策划善促销 

  d. 捕客户长维系 

  e. 造氛围聚人气

2. 团队管理者功能与价值

  a. 善分析找商机

  b. 指派任务

  c. 指导激励

  d. 过程管理

  e. 掌握情报

3.营销团队教练辅导能力修炼

  a. 团队执行力修炼

  b. 团队激励原则与激励七步法

五、线上线下实战营销技能提升

1.销售前的准备与计划阶段

  a. 市场分析，新客户思维导图分析

  b. 不同目标客户销售方式策略选择

  c. 客户接触方式选择

  d. 销售辅助工具准别

  e. 销售路线与行程计划准备

2.目标客户预约技巧

  a. 约见准备与注意事项

  b. 约见客户三要素及其应用

  c. 约见客户技巧及策略

  d. 约见客户必修礼仪

现场模拟：电话约见客户

3.客户接触开场阶段应对技巧

  a. 开场白要达到的目的

  b. 良好开场的六个基本原则

  c. 开场套近乎六种方法及其应用

  d. 开场白介绍话术及其情景模拟

  e. 开场白注意三戒

现场模拟：开场阶段全程模拟点评

4.需求探询阶段的技巧

视频引入：如何识别客户需求？

  a. 何为客户需求？

  b. 透视客户需求——客户买点

  c. “需求级差”分析

  d. 引导客户认可“我发现的需求”

案例分析：《意外的订单》

5.产品优势卖点分析与推荐技巧

  a. 客户从“需求”→“购买动机”

  b. 心路分析

  c. 让客户心动“让渡价值原理”

  d. 适配性分析

  e. 提炼打动客户的卖点

  f. 针对不同需求情形的推荐技巧

6.客户异议处理应对技巧

  a. 客户异议定义与分类？

  b. 客户异议产生原因分析

  c. 处理客户异议的方法

  d. 价格异议处理五种方法

  e. 产品异议处理常用三种方法

  f. 服务异议处理两种方法及其

7.临门一脚—促进成交的应对技巧

  a. 客户成交信号分类

  b. 客户非语言信号识别与应用

  c. 六种语言信号识别与应用

  d. 单刀直入法、欲情故纵法、

  e. 假设成交法、二选一法、

  f. 总结利益法、建议试用法

实战演练：基于学员公司具体业务构建线上、线下营销团队

8.线上线下协同的O2O模式

  a. 线上线下协同模式

  b. 线上线下协同机制

  c. 线上引流与线下互动模式

  d. 线上线下利益均衡

  e. 线上线下综合模式

研讨：公司线上线下模式构建

【师资力量】

余尚祥

曾任：地市移动市场部总经理，宝洁地区大区经理，百事可乐地区大区经理，MBA与工程管理硕士，高级人力资源管理师，国家级QC诊断师、经济师，国际注册管理咨询师（CMC）。余老师是咨询式培训理论首创者、践行者，首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家，中国管理科学研究院“企业管理“领域特邀研究员，20年宝洁、百事、中移动世界500强企业经营管理经历、管理咨询与培训经验。一直专注于围绕企业经营目标的变革与创新、管理&分销制胜、经销商管理、阿米巴经营理念&构建、大客户销售技巧、培训与实盘操作，成效显著。