房地产营销策划培训

有效期至长期有效	最后更新2019-09-16 08:07
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房地产营销策划培训

【课程背景】

房地产培训：房地产心智营销杀客系统及案场逼单技巧解密培训;为什么客户观望气氛越来越浓?为什么来访的客户越来越刁难?为什么客户的成交率越来越低?为什么客户明明很喜欢这套房却不着急买?为什么价格让到底客户还是要讨价还价?为什么我们费尽了心思但业绩却始终无法提高……

没有成功的营销模式，只有时代的营销模式。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，更不等于人海战术，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方?当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的拓客目标。很多项目拓客挖空心思，周周有活动，客户到访非常多，但成交仍然上不去，问题就出现在案场的杀客战略和方法上。兵法有云：“攻城为下，攻心为上。”营销就是一场和客户的心理博弈战，既要把自己的思想装入客户的脑袋，又要把客户口袋里的钱放入自己的口袋。成功的销售人员首先精通销售读心术洞察客户心理。掌握客户心理，赢得客户-怔睐;操控客户心理。化解销售难题;善用心理战术，引领轻松成交。面对观望期的客户，占领心智比占领市场更重要，占领心智是房地产营销唯一的选择。

【培训内容】

第一模块：房地产市场观望期客户心智剖析

　　一、观望期客户类型分析

　　1、手里有钱等降价

　　2、手里没钱等降价

　　3、手里有钱瞎起哄

　　4、手里没钱瞎起哄

　　二、观望期客户心智分析

　　1、客户都爱占便宜

　　2、怕买了之后降价

　　3、怕买了品质无保障

　　4、从众心理：羊群效应

第二模块：心智营销4+2杀客系统

　　一、环境杀客

　　1、静态环境

　　2、动态环境

　　案例：恒大照母山单日销售1100套

　　二、人员杀客

　　1、产品价值塑造

　　2、商务价格谈判

　　3、临门一脚压单

　　4、客户异议处理

　　案例：碧桂园兰州新城单日销售50亿

第三模块：环境杀客1+1系统

　　一、环境逼定

　　1、通觉营销

　　2、现场包装

　　售楼处包装

　　样板间包装

　　打造参观动线

　　3、旺场活动

　　二、团队SP逼定

　　1、热销氛围营造

　　音乐灯光动作唱单

　　2、团队协作

　　ABC

　　三级联动

　　制造竞争买家

　　制造房源紧张

　　制造涨价压力

第四模块：人员杀客-房地产项目产品价值塑造

　　一、产品价值塑造手段

　　1、独占鳌头

　　2、蛇打七寸

　　3、步步为赢

　　4、天方夜谈

　　5、美梦成真

　　6、噩梦醒来

　　二、产品价值塑造秘诀

　　1、四流的营销卖产品

　　2、三流的营销卖感觉

　　3、二流的营销卖好处

　　4、一流的营销卖故事

　　5、顶级的营销卖梦想

　　6、无敌的营销卖痛苦

第五模块：人员杀客-房地产销售价格谈判

　　一、谈判赢天下

　　1、谈判的出发点：利益

　　2、谈判的思维：双赢思维

　　3、谈判的核心：创造赢的感觉

　　4、谈判的三个阶段：布局、守局、定局

　　二、谈判策略

　　1、开价策略

　　2、挺价策略

　　3、算术策略

　　4、遛马策略

　　5、让步策略

　　6、交换策略

第六模块：人员杀客·临门一脚助成交

　　一、成交定天下

　　1、成交的意义

　　2、成交的信号

　　3、成交的时机

　　二、成交策略

　　1、假设成交法

　　2、心锚成交法

　　3、6+1成交法

　　4、激将成交法

　　5、故事成交法

　　6、后悔成交法

第七模块：人员杀客·客户异议处理

　　一、异议处理原则

　　1、嫌货才是买货人

　　2、先处理心情，再处理事情

　　二、异议处理方法

　　1、四步走法

　　2、3F技巧

　　3、忽视法

　　4、迂回法

　　5、补偿法

　　6、太极法

　　7、反问法

　　7、微行销

第八模块：互联网思维下营销转型落地系统

　　1、颠覆的世界，你准备好了吗?

　　2、互联网思维及在房地产营销中运用

　　3、互联网思维下营销转型六大法则

　　4、互联网思维下房地产组织变革

第九模块：互联网思维下行销拓客执行系统

　　1、整合行销时代来临

　　2、六大线下拓客策略

　　3、微信拓客方法

　　4、行销团队搭建管控

【专家导师】

刘显才：中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，《地产赢销大讲堂》发起人，清华、北大等高校客座教授。

刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以 “如何洞悉客户购买心理?如何对不同的客户对症下药?如何让客户心甘情愿的掏钱?”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎!