有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-08 10:25 |
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策略销售 —找到大客户销售中的制胜策略培训
【第一天上午】
一、课程导入:大项目销售的特点剖析: 1、为什么要通过策略销售制定销售策略 2、复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策 3、策略销售的制定步骤 4、策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图
二、位置定位 1、单一销售目标:找到项目前进的罗盘 2、用SSO判断项目当前的各种问题 3、确定你的SSO 4、什么是项目位置判断 5、项目位置判断的标尺 6、项目判断的依据 7、用位置判断找到项目中的问题
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【第一天下午】
三、销售策略分析要素:微观分析 1、采购影响者 (1)为何要对角色进行分类 (2)从采购角度看客户角色 (3)从销售角度看客户角色 (4)采购影响者在不同阶段的不同作用 (5)谁是真正的EB(客户高层决策者) (6)EB们都在关注什么 (7)如何接近EB获得约见 (8)见到EB应该做什么 (9)见到EB不应该做什么 (10)TB(技术决策者)都是什么人 (11)TB通常会关注什么 (12)TB的咋采购中的作用是什么 (13)销售人员如何利用好TB屏蔽对手 (14)TB为什么反对你 (15)谁是真正的UB(使用决策者) (16)UB关注的焦点有哪些 (17)怎样取得UB的支持 (18)UB为什么反对你 (19)利用UB打到TB (20)销售中最重要的角色-COACH(内线) (21)COACH的特征 (22)如何发展COACH (23)让COACH帮助你做什么 (24)识别真假COACH
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【第二天上午】
2、影响力分析 (1)圈子与影响力 (2)影响力分类 (3)什么决定了影响力的大小 (4)六种需要特别防范的人 3、客户的反应模式与支持度 (1)客户的问题 (2)客户的痛苦 (3)客户的愿景 (4)到底买什么 (5)什么是客户的反应模式 (6)G模式客户分析 (7)T模式客户分析 (8)EK模式客户分析 (9)OC模式客户分析 (10)模式与销售时机 (11)销售识别客户认知模式的常见错误 (12)客户支持度分析 4、结果与赢 (1)客户决策的自行车理论 (2)客户决策的利己原则 (3)销售为何必须是双赢 (4)结果的表现形式 (5)鸡过马路原理 (6)赢的表现形式 (7)如果找到个人的赢 (8)客户拒绝你的根本问题是什么 (9)真正的客户关系
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【第二天下午】
四、项目宏观分析:总体考量整个项目 1、竞争分析 (1)对竞争最不可饶恕的错误 (2)四类竞争,你不能只盯着对手 (3)客户为什么骗我们 (4)初始阶段竞争位置判断 (5)中间阶竞争段位置判断 (6)最后阶段竞争位置判断 (7)竞争策略制定 (8)如何处理不期而至的邀标 2、理想客户 (1)销售选择潜在客户的常见错误 (2)销售必须学会挑选客户 (3)理想客户的标准 3、销售漏斗 (1)项目漏斗与销售漏斗 (2)项目漏斗阶段的划分 (3)利用项目漏斗的分析销售人员的工作 (4)利用漏斗辅导销售人员实例
五、策略制定:找到致胜的策略 1、什么是项目优势 2、什么是项目风险 3、从哪里找到优势与风险 4、制定策略的逻辑 5、哪里是前进的突破点 6、制定的策略可以执行吗
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