采购谈判的方法与技巧

课程大纲：

第一部分、专业采购谈判基础

1.谈判专家的谈判阐释

2. 谈判前的“3+3”问题

3．如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

4. 谈判力的误解

5. 案例:高经理为何惨败业务员

第二部分、谈判的致胜之道 

1. 详细的谈判计划 

2. 优势的谈判行动 

3. 降低期待系数 

4. 谈判实战测试与心理学经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A）、如何看待自己的谈判对手

B）、如何看待谈判自己的劣势

C）、对方的强势如何化解

D）、如何分析对方的话术背后含义

E）、“虚拟上司”处理技巧

F）、心理价位的沟通

G）、强势谈判建立

H）、利益平衡法

I）、借势谈判

J）、降低撒切尔期待系数

K）、轻缓的绝妙之道

第三部分、谈判的步骤与打破僵局技巧 

1. 成功谈判的步骤

天、地、人分析

谈判矩阵

A)、谈判的节奏：美国VS越南

B)、谈判的详细步骤

i) 良好的准备是谈判致胜的前提

最重要的过程：谈判目标的设定

主场谈判VS客场谈判

案例讨论

ii) 谈判中的把握与协调

注意团队协助，杜绝谈判英雄

在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

谈判礼仪与察言观色

案例分析

iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

提问与沟通

案例分析

iiii) 结束谈判的艺术

肯定与期待的使用技法

建立“标准-现实”法则

2. 突破僵局的共同解决问题法 

A)、勾画达成协议

   B)、冲出困境

   C)、三种类型的谈判伎俩及破解 

3. 实战谈判（8大谈判策略）

  案例：实战谈判演练

第四部分、全面采购成本降低与运营

1、采购工作与管理的几个主要参数

2、成本绩效：成本变化和成本避免

3、需求分析与需求建议书 

4、期望目标

5、项目计划与实施周期

6、供应条件

7、顾客需求识别

8、设计开发需求识别

9、产品工艺与标准化

10、采购限制因素

11、供应环境分析 

12、采购风险分析

第五部分、采购价格分析与成本分析

1. 供应商定价的方法分析

2. 市场分析的11种分析手法

3．简单价格分析工具

4．全新采购成本管理理念

5．降低成本的22种方法与具体运用

建立长期的供应伙伴关系

集权法/联合采购法

谈判法

标准化

品质分级

?目标成本法

利用学习曲线LEANING CURVE

VE/VA价值工程/价值分析

产品生命周期成本法

总成本法TCO

供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI）

作业成本导向

专家介绍：柳老师

教育及资格认证：

冠卓咨询高级讲师；国内知名采购供应链与精益化管理顾问；香港企业生产力协会顾问；多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人

讲师经历与专长：

柳老师曾任三菱制造部长、采购与供应链总监；柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。1997年受企业委派至日本丰田公司学习半年，是国内第一批全面系统学习精益化企业、采购与供应链管理的企业学员。后曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、采购与供应链、成本管理技术与生产力提升、业务流程分析与优化。

其擅长的课程有：《采购战略与流程优化》、《企业招投标管理》、《项目采购》、《精益采购管理》、《采购成本与谈判》、《专业采购谈判技巧》、《采购成本分析与控制》等课程。