有效期至长期有效 | 最后更新2019-09-14 02:15 |
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采购技能提升深圳、广州公开课程培训班
课程背景:
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上,供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商?如何激励供应商?如制约强势供应商?如何管控供应商的T,C,Q……
课程将将结合多年工作经验,优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系,按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计,配置大量实用工具,支持培训后的技能转化。
课程收益:
? 了解采购与供应链发展趋势
? 认识采购在企业供应链中的定位及意义
? 理解采购战略匹配及战术选择
? 精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用
? 能够独立撰写采购合同及审查合同风险
? 熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等
? 领悟总成本管理思想
? 提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧
【说 明】课纲为兼顾知识体系与结构完整性,信息量较大,可根据客户需求设计或调整侧重点。
【知识体系】本课程主要针对专业力所需技能进行训练
【PPT结构】
WHY WHAT HOW TO DO
背景
前景
基础
趋势 专业技能:
预测
规格
环境
招标
选评
谈判
合同
跟单
控制
评定
关系
开发
素质技能:
沟通 数据 风险 合作
视野 逆商 廉洁 思想
路径
工具
规划
案例
【落地辅助工具】
工具一:《供应商评估模型》 ( 限制造型企业)
工具二:《供应商现场评估模型》《供应商问券调查表》《供应商评定模型》
工具三:《供应商报价拆分模型》 (适用战术物资)
工具四:《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》《采购谈判筹码分析矩阵》(设计策略及自检清单)
工具五:《采购订单跟踪表》 (适用战术关系长周期采购订单)
工具六:《采购合同撰写模板》 (仅限买卖合同关系)
工具七:《采购筹码准备及分析象限表》《沟通冲突解决模型》
工具八:《VAK测试表》《采购丛业面试问题表》
工具九:《运输型物流企业评估表》 (适用选择3PL)
工具十:(通用管理)ABC XY矩阵 象限分析 关系图谱 市场定位矩阵 项目管理工具
课程大纲:
第一讲:采购与供应链基础
? 21世纪商业环境的新变化及丛业前景
? 采购在供应链中定位及意义
(VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向)
? “采”与“购”区别在哪里
? “供”与“应”联系在哪里
? 采购与供应又有何不同
? 传统采购与现代采购区别及误区
? 精益之内涵(LEAN)
? 供应战略与供应链战略关系是什么
? 采购管理的本质是什么(Purchase management)
? 采购管理新趋势—语录 任正非
案例:麦当劳汉堡的国际旅行过程
案例:“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
案例:五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲:采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步:“预测”--制定需求—好的预测 成功一半
? 预测物点
? 预测中的长鞭效应(啤酒游戏)
? 长鞭效应的影响(EXCEL数据)
? 采购预测源头
? 采购预测的层次
? 理解独立需求与相关需求
? 影响预测的因素
? 预测考虑因素
? 提高预测精度的策略及工具
? 有效架构 (案例:上海LUXI公司)
? S&OP (案例:庄臣公司)
? 快速响应(案例:尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装)
? 大数定律(案例:富森 怡亚通 克维森特 国美)
? 近因效应
? 象限定位(案例:三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位)
? 订购策略(理论:定期 定量)
? PLC分析 (原理:Load less ,chase more 多拉少推)
? 客户分析 (工具:ABC )
? 物料分析 (工具:ABC)
? 预测方式 (定性 定量)
? 预警机制 (案例:春秋 湘院子 万达影院 小米手机)
? 市场分析 (案例:蒙牛对新老市场的不同预测策略)
? 供应源分析 (工具:计算可供给容量)
? 减少数据点 (案例:APPLE)
? 接受不确定性(案例:ZARA KFC)
? 多元化 (案例:季节差市场,产品消费时间差异)
? 建立柔性系统 (案例:银行 生产 上电梯)
? 采购滚动预测机制(案例:深圳宝威电子)
? 对预测人员KPT考核
? 预测的持续改进管理
? 数据之于预测
? 预测的流程
案例分享:ZARA 的预测运营最佳实践
第二步:“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍
? 规格之意义
? 产品规格设计的原则
? 采购规格描述方法
? 品牌
? 蓝图/设计
? 样品
? 市场等级
? 标准
? 性能/功能说明
? 化学/物理特性
? 结果
? 产出
故事:一则“征婚广告”的启示
讨论:个性化的规格带来相应成本分析
策略:采购与设计环节合作
案例:某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步:环境—有效战略基础
? 市场环境分析内容
? 分析工具
? PESTEL
? SWOT
? 五力模型
? 采供双方势力分析模型
第四步:“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜
? 招标基础(种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题)
? 招标文件缮制及注意问题
? 电子招投标技术在采购中的应用
案例:杜邦公司的电子反拍系统应用
范本:XX市规划局招标文件范本
第五步:“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
? 供应源搜寻战略
? 供应源搜寻渠道
? 各渠道搜集效率风险比
? 供应商评估
? 供应商能力评估本质
? 资质—全
? 能力—深
? 财务—透
? 供应商选择的原则
? 供应商选择的意义
工具:《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例:佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例:FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论:如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性?
供应商如何看待现场认证
第六步:“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”
? 采购谈判的本质
? 交换
? 权力
? 筹码
? 流程
? 谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例:我不能卖给你!
工具:《4P分析法》
? 谈判策略篇(谈判前—谈判中—谈判后)
? 策略一:提出的比想要的永远要多
? 策略二:永远不要接受对方第一次报价
? 策略三:让步策略
? 策略四:每一次让步都要求回报
? 策略五: ……
案例:中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例:KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具: 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》
《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》
? 不道德谈判策略
原则一:摘樱桃
原则二:红鲤鱼……
? 谈判中遵循原则
? 谁先报价
? 如何运用时间策略
? 谈判僵局怎么办
? 如何利用停顿控场(压力下,让步前,气愤时,兴奋时)
……
? 塑造谈判中“势”的力量
? 法定力
? 专业力
? 号召力
? 奖赏力
? 惩罚力……
第七步:“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业
案 例:江苏工程学院采购合同分析
? 合同签定的流程
? 采购合同签定的五项原则
? 采购合同模块(以买卖合同为准)
? 合同条件性条款和保证性条款
? 合同的四种定价条款
? 合同的主体资格及签章
? 无效的“表见代理”合同及规避
? 格式合同的审查要点
? 合同撰写的遣字用句
? 正确行使合同的追认,催告,拒绝,撤销权
? 违约条款的应对
? 行使合同抗辩权和请求权
? 无效合同表现及应对
? 合同欺诈特征及应对
? 合同管理要点小结
? 流程规范是前提
? 合同性质是关键
? 合法与否凭意愿
? 两类条款是核心
? 谴词造句需慎重
? 柔性条款多协调
? 赔偿违约择其一
? 首尾主体须一致
? 认真审查防表代
? 专业审查预风险
案例讨论:BP案背后的经销合同风险控制案例
工具:《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》
第八步:“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单
案例解析:请指出案例中订购单的不足之处
故事:小和尚与老和尚的故事
? 跟单流程
? 下PO注意细节事项
? 订单分类
? 跟单原则
? FKR配套率管理
? 跟单员的素质要求
案例:锦程物流招聘OP的素质要求
深圳安车集团采购与财务的冲突处理
工具:《EXCEL订单跟踪一览表》
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步:“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练
成本管理:
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
? 采购总成本分析
? 采购成本控制意义
? 采购成本控制步骤
? 采购TCO分析
? 供应商定价策略
? 影响供应商价格因素
? 采购降本责任权重分析
? 供应商价格住处搜索策略
? 常见四种供应商价格条款
? 第一维度
? 供应商报价拆分
? 供应商报价单秘密
案 例:杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工 具:《供应商成本拆分表格》
思 考:对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受?
? 第二维度:所有权成本
? 浪费一:库存
? 浪费二:运输
? 浪费三:时间
? 浪费四:包装
? 浪费五:管理
? 浪费六:知识
? 浪费七:搬运装卸
? 浪费八:信息
? 浪费九:流程
? 检验成本及浪费
? 关税税率之应对
? 采购效率成本--采购订购成本(流程 外包-第3版)
? 质量维护成本SQE
? 资金占用机会成本
? 缺货失销成本
? 安全库存成本
案例:康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制
? 第三维度:所有权后成本
案例:买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢?
理论:冰山理论
工具:《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
? 采购成本降低24战术
? 合适决策
? 早期参入Design for purchase(EPI ESI)
? 流程优化
? 加强预测
? 合适规格
? 标准化
? 精细手法(一般性,低附加值,高技术定制,垄断,价格变化频繁,配套)
? 关系管理
? 期货市场
? 风险控制
? 长期合约
? 品质分级
? 集中外包
? 杠杆采购
? 共享预测
? 集中认证分散
? 采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线 ……
案 例:TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例:宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理:
案例解析:供应商交付前各流程的时间消耗
? 就近选择供应商
? 选择合适的DP点
? 列入合同的重要条款
? 运输方式选择
? 3PL管理
案例:珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理:事前—事中—事后
故事:魏文王与扁鹊故事
图示:两种质量总成本区别
? 采购质量“三不政策”
? 采购质量“三步曲”
? 供应商质量总成本
? 事前预防(严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适)
? 事中控制 (SQE OQC 定期例会)
? 事后检测 (检测 分析)
案 例:MOTO将检测设备移至供应商处
工 具:《供应商质量保证协议》
第十步:“定”--供应商评定(认定)---评估的是能力 评定的是绩效
案例:华为的供应商分级制度
工具:《供应商评定表》
? 供应商绩效管理流程
? 供应商激励-物质+精神
? 供应商定单分配策略
? 好的评定是双向的
? 考核什么,你将得到什么
案例:供应商的管理就如同生孩子,讲究“优生优育”
第十一步:“关”--供应商关系管理---付出总有回报
? FR CRM TO SRM
? 关系图谱
? 关系发展路径图
? 随关系发展的组织架构变化
? 采购像限分析与供应定位模型
? 关系管理策略
? 供应商感知/偏好模型
? 市场管理矩阵
? 供应商关系管理策略(SWOT )
? 供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT
? 关系管理原则
? 定位合适
? 动态调整
? 数据量化
案例:广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具:SWOT 象限分析法
第十二步:“开”--供应商开发--(项目管理)反向营销---坚持不懈 迈向卓越
? 开发的领域
? 技术创新
? 能力稳定及提高
? 关系加深
? 采购项目管理
? 流程制采购与项目制采购
小结:采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例:劲霸公司供应商管理体系最佳实践
第三讲:采购丛业人员素质能力(三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作)
技能一:“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
? 职场冲突管理
? 自我,他我,双方情绪管理
? 对上沟通(时间+地点+礼节+方式+态度)
视 频:《亮剑》片断
? 主动回报,让上司宽心
? 给出选择,让上司省心
? 坚持学习,让上司放心……
? 对下沟通
? 同理感受
? 了解事实
? 提供方法
? 给出意见
? 适当授权……
视频:《亮剑》牌段(军事学院院长与三人谈话)
? 平行沟通
? 主动+谦让+体谅
? 自己先付出
? 利弊分析
? 减少对方让步成本
? 创造双赢……
案 例:A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门,A不肯放。B如何做?
工 具:《内部冲突解决策略流程表》
技能二:数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济
理论:数据之于管理
案例:深圳某公司利用数据管理提升采购管理
工具:QIS软件 EXCEL
技能三:风险意识 –职场必修课
? 风险来源
? 内部分险
? 外部风险
? 风险管理流程
? 风险管理策略
? 风险防范管理
工具:FMEA
案例:SPARK后簧FMEA 分析
技能四:团队合作 –没有完美的个人,只有完美的团队
? 团队创造价值
? 团队建设
? 团队精神提升
案例:《西游记》组织分析 五个手指分工协作
故事:浙江培训课程中分组插曲
素质一:开放的视野---视野决定格局 格局决定事业
? 商业环境分析 ---掌握“势”的力量,事半功倍
? 行业认识
? 供应链系统认识
? 职业前景认识
? 个人规划
工具:PESTLE SWOT 五力模型
素质二:逆商AQ ---决定你在职场“远不远”
? 什么是逆商
? 如何提升逆商
案例:曹操与刘备面对危机的区别
素质三:清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久”
? 英国CIPS 采购丛业道德守则
? 打造绿色采购的组织环境(科学流程,高薪养廉,以身作则,企业文化)
? 建立科学的流程
? 加大犯错的成本
? 合理的薪酬体制
? 反复的教育培训
? 加强监督和审计
? 塑造双赢的关系
? 领导要以身作则
? 廉洁价值观之意义
? 专业力---快不快
? 逆商感---久不久
? 价值观---远不远
案例:香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控
第四讲:从知道到实现
? 思想
? 系统
? 平衡
? 精细
? 风险
? 灵活
? 路径
? 专业力
? 管理力
? 领导力
? 工具
? 问题诊断工具
? 问题解决工具
? 问题分析工具
? 项目管理工具
? 规划
? 平衡轮
? SMART
练 习:指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
提问和问答
讲师介绍:
申明江老师——物流采购供应链实战管理专家
曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理
曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理
中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;
英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员;
《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。
相关数据:
---15年专注于物流采购供应链领域
专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人;
---培训学员累计超15,000人次;
---客户满意度达95%以上;
---多年多家媒体发表专业文章150,000字以上;
---出版专业书籍9册;
热门课题:
客户名称 课题 返聘期数 合作密度
美国HA供应链 《物流管理优化》( 包含仓储模块) 每月 长期顾问
中国移动(广东,四川) 《精益物流与供应链管理优化》 每月 长期
上海电气 《采购成本控制与供应商管理》 3 1年
上海海得控制 《策略性供应商管理、采购计划、谈判》 3 1年
上海数据港 《采购战略规划、架构与流程优化》 2 1 年
上海庄臣 《供应链视角下的产销计划协调》 2 2年
上海丽芙家居 《供应商管理、采购谈判、 物流管理》 4 2年
深圳青岛啤酒 《精益物流、采购管理》 4 3年
北京神华物资 《采购、物流管理》 6 2年
苏州协鑫电力 《供应商管理、采购谈判、 物流管理》 2 2年
北京中广核电 《采购战略规划、架构与流程优化》 2 1年
唐山中车(北车) 《精益物流与供应链优化策略》 2 2年
株州中车(南车) 《精益物流与供应链优化策略》 2 2年
可口可乐(广州、广西、山东) 《S&OP销售运营计划》 3 2年
……
参与项目:
2013年,深圳OSA公司以改善仓储布局、订单分拣策略设计、订单处理流程优化、配送线路优化等策略,实现年物流总Cost down 10%目标。
2014年,湖南某重工企业通过产品族分类、改变计划周期、将MTS生产模式变为部分ATO/MTO模式,实现年降低库存10亿元,客户交付准时率达到90%。
2014年,北京神华物资采购通过以优化采购架构、实施集中采购、“采”“购”分开、品种族分类、精减流程等策略实现采购成本降低7%。
……
学员评价:
专业、系统、生动、务实!
---- 刘爱文 东芝泰格信息系统(深圳)有限公司
企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争,先进的管理理念和精湛的管理方法,将为企业创造新的收益。申老师课程帮我厘清了目标,找到了方法。
---- 毛志华 住友电工电子制品(深圳)有限公司
课程案例丰富信手拈来,相关内容融会贯通,将生硬的话题活活演绎,对学习者拿来就用非常务实。
----陈爱 深圳三星科健移动通讯技术有限公司
课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。
----全军 深圳爱默生电子有限公司
课程三大特点:
实用:个人经验结合世界优秀企业的最佳实践为客户提供100%针对性培训定制,保证所学即所需。
实效:通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎,感性知识理性升华,为学员100%接收提供支持
实操:课程结束提供给学员电子版操作工具,参考范例,为100%落地提供利器。
演绎三大风格:
激情:200人场地不需唛
通俗:看申老师各大报纸,杂志,网站文章,所写即所讲
严谨:如果还没有听过申老师课,先看他的PPT从结构设计,色彩搭配,单页图片……是否是领域标杆
学员三大收益:
树榜样--解决态度问题WHY: 以行业标杆塑造学员职业梦想。
学方法--解决技能问题WHAT:提升学员实操技能。
提效益—解决营利问题HOW:通过态度转变,能力提升,工具运用,提升绩效。
培训客户:
大型国企:
北京神华物资、神华国寿电厂、北京中广核电、阳江核电、华电榆横电厂、中国石化(吉林)、中国移动(四川、黑龙江、重庆、绵阳)、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、鑫雁印刷(中国邮政)、厦门现代码头、沈阳北方广电、井神盐业、昆明地铁……
生产制造:
上海松下、上海华测、上海电气、上海海得、上海庄臣、上海良信、上海丽芙、华为终端、江西江铃、唐山中车(北车)、株州中车(南车)、伊莱克斯、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、捷普电子、住友电工、沃尔玛深圳中央采购、顺德美的(空调事业部)、深圳创维电子(机芯)、深圳长城计算机、迈瑞医疗、富士康深圳(中央采购)、TCL惠州、伟成金属、深圳能源、深圳赛格科技、瑞凌实业、飞毛腿电池、业际光电、赛尔康科技、福建三盛实业、全友家私、百强家私、LoeweOpta GMBH(德国)、深圳市力可普尔电子、深圳市东山防水隔热工程、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机(深圳)、柳州五菱汽车、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、先行电气、深能安所固电力、深圳华宝科技、深圳保凌影像等知名企业……
快销、电商、服务行业:
北京大成食品(肯德基)、武汉伊利、呼和浩特蒙牛集团、南宁可口可乐、山东可口可乐、广州可口可乐、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、深圳(OSA)欧莎世家、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、成都康弘药业、广州自来水……
上海凯捷、深圳海格物流、北京中信物流、美国夏晖物流(麦当劳)、深圳天维思科技(物流软件)、深圳迪达物流、甘肃鼎力物流……
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