采购商务谈判技巧

采购商务谈判技巧课程大纲：

采购商务谈判技巧第一节 、有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛

1.囚徒困境谈判

2.PRAM谈判

3.从公平理论中寻找如何实现双赢

4.从黑箱理论中寻找谈判点

5.如何构筑双赢的谈判

6.零和谈判与变和谈判

案例练习——如何让对手感觉到“赢”

采购商务谈判技巧第二节 、寻找谈判筹码增加致胜力量

1.买卖双方力量对比分析

2.买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么

3.知己知彼

4.主宰谈判桌的两条线

5.如何使用推拉策略让对方走上谈判桌

6.双方对谈判的“诉求”分析

7.如何创造“诉求”

案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

采购商务谈判技巧第三节 、谈判的八个步骤让您步步为赢

1.如何制造对己有利的态势

2.如何制定战术

3.如何进行前置谈判

4.如何制定预案

5.如何出牌

6.如何让步

7.如何检讨谈判成果

8.如何谈判收尾

案例练习——谈判步骤的设立

采购商务谈判技巧第四节 、谈判五环布局让您运筹帷幄

1.有备无患

2.如何识别影子决策

3.如何组成谈判团队

4.如何设置谈判环境

5.以人为本

案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

采购商务谈判技巧第五节 、洞察成本结构把价格砍到“底”

1.供应商的6大成本结构

2.供应商是如何定价的

3.如何测算供应商底价

4.如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况

5.何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”

6.“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标

案例练习——供应商成本结构分析

采购商务谈判技巧第六节 、谈判桌上的玄机

1.如何妙用语言的艺术

2.让步的艺术

3.谈判节奏的掌控

4.以退为进

5.电话谈判技巧

6.如何让对方微笑着走出谈判室

案例：一场技巧取胜的谈判

采购商务谈判技巧第七节 、全部谈判成果用合同锁定

1.百试不爽的十句箴言

2.不断谈判，不断总结

3.价格条款的风险控制

4.交期条款的风险控制

5.质量条款的风险控制

6.合同执行的风险控制

采购商务谈判技巧讲师简介  — 宫迅伟 讲师

交通制造行业中心总经理。

美国采购经理职业认证CPM、CPSM指定授权培训讲师。

中国人民大学MBA

中国物流工程学会理事、供应链专业委员会副主任委员。

中国物流采购联合会供应链委员会专家组专家，《中国采购发展报告》编委。

上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家委员。

拥有22年国有公司、外资公司、民营上市公司工作经验，先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理15余年。

曾因降低采购成本的突出贡献，获得过世界500强美国总部全球总裁特别奖。

工作访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。

对集中采购管理、采购流程再造、采购成本控制、项目采购、采购绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。参加过的项目采购有50多亿工厂建设项目、新产品开发项目、MRO一体化招标采购等等。

拥有丰富的培训经历，内训的企业有宝马汽车、奔驰汽车、ZTE中兴通讯、富士康、海尔集团、蒙牛集团、山东临工、徐州工程机械、华菱钢铁、美的集团、ABB集团、一汽集团、沃尔沃、德尔福、广州本田、宇通客车、万安集团、中广核电、美卓机械、苏州康可电子、美国约翰迪尔、药明康德、可口可乐、天津膜天膜、中联重科等，参加公开课的企业有上千家。

丰富的采购经验和海外工作经历以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。