谈判技巧的培训

谈判技巧的培训课程目标

成功的公司都精于谈判；成功的人士也都善用谈判。采购应该是好演员和讲故事的人。

公司战略的制订几乎都是谈判的结果，公司的业绩大都依赖对谈判结果的执行。采购是公司战略最前沿的执行者，谈判能力的强弱直接关系到整个公司的生存状况。不仅如此，谈判能力还决定着采购人自身的职业生涯和在组织架构中的位置。

本课程将着重剖析谈判的整个过程、谈判所牵涉的资源、谈判的战略和战术、谈判结果的推介、谈判的注意事项，协助采购人员寻找到自己的谈判必杀技。

课程大纲

一、采购为谈判而生

1、谈判存在于生活的每个角落

2、谈判与采购的绩效

3、和谁谈判？谁作最终决定？

4、谈什么？

5、派谁谈？谁作最终决定？

6、谈判需要花多少时间

7、谈判难在哪里？

二、谈判是解决问题的一个过程和手段

1、是否滑向谈判的方向

2、谈判是个斗智斗勇的过程

3、谈判的准备

4、谈判的内容与利益相关部门的协同

5、采购谈判的目标设立和定位

6、一切可动用的资源和筹码

7、对手性格与心理分析

8、谈判步骤、顺序、人选

9、风险

三、谈判策略和技巧

1、需求挖掘技巧

2、采购谈判的技巧运用

3、让步的原则

4、利益与立场

5、强势运用

6、谈判中的底线

7、一切可动用的资源

8、在谈判过程中收集情报

9、何时进攻“重点目标”

10、“派将”的学问

11、如何设置和处理争议

12、如何让人头疼和如何对付让人头疼的人

13、提问和回应的技巧

14、变换谈判团队成员的优势

16、推断可能的场景和彩排

四、营造对己方有利的氛围

1、大环境和大趋势

2、潜在的竞争者

3、如何调高对方的兴趣

4、专家和权威

5、利益攸关方的协同?

6、如何制造谈判迷雾

7、谈判一定要自己来吗？

8、逐步成为讲故事的高手

9、培养自己的专业素养和气场

10、信守承诺、可靠

11、社交与谈判

五、知己知彼是最基本的要求

1、注重挖掘事实和关系的培养

2、关系与谈判惨烈程度

3、你是否已经充分了解对手公司

4、更重要的是了解谈判背后的人

5、信息获取的途径和方式

6、培养公司级别和私人级别的关系

9、关注个人需求

六、谈判后续

1、如何评估谈判的成功

2、让上司和其它部门认同并接受谈判的结果

3、如果上司对谈判结果不满

4、总结经验教训（备案以备上司查阅）

5、谈判后的谈判是执行的关键

6、评估谈判和执行

七、谈判，你一定要知道的

1、风险

2、面子

3、谈判双方的强弱

4、谈判中的创造性

5、泄密

6、价值在不同人手中的体现

7、时间的弹性

8、决心、耐性与体力

9、失败是可以承受的吗？

10、别让身体语言泄了你的底

11、如何利用邮件、电话、面谈等不同方式谈判

12、掌握总结的笔

13、与不同国家/地区的人谈判

14、博学的优势

15、好恶

16、寻找一切可能的机会练习

17、如何与关系自己利益的人谈判

专家介绍

David Yao

行业资质：

同济大学机械工程博士

采购与供应链资深培训师

ITC特聘专家级培训讲师

采购与供应管理高级采购论坛首席讲师

现任某著名世界500强企业亚太区采购经理

工作经历：

先后在国际知名咨询公司供应链项目经理，负责为跨国工业公司在亚太提供战略采购和国产化咨询服务。曾多次协助公司及客户建立和完善采购政策和程序，实施或监督采购流程的执行，对战略采购及供应商管理有着丰富的理论知识和实践经验。熟悉欧美工业客户如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及医疗业客户Tecan Systems Inc.等在中国地区提供相应采购咨询和技术服务。