如何控制采购成本

本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；

本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；

【课程背景】

　　　随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略、采购流程，及成本控制理念来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作及辅导经历，特推出该《采购成本分析与控制》课程。

【培训对象】

　　　企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员及其它相关人员。

【课程特点及受益】

　　本课程详细介绍了采购业务管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制等方面的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购成本与风险的经营战略，并得以从中受益。

1、了解采购业务管理的方法及标杆企业的做法，树立采购成本意识及采购总成本理念；

2、掌握采购成本分析与控制的管理体系及流程，及建立采购成本控制与平台；

3、掌握采购战略、采购战术，及供应商管理办法；

4、掌握采购价格与成本的分析方法、工具及流程；

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购成本的管理基础

采购成本的构成

　　◇ 采购成本的分类

　　◇ 采购总成本的概念

质量成本的构成

效率成本的构成

资金占用成本的构成

……

影响采购成本的主要因素

影响原材料成本的因素

影响采购过程成本的因素

因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与提前期的关系

◇ 采购成本与响应及服务的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；

……

与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用

……

★案例分析：某企业采购成本模型分析与介绍

战略采购成本分析

公司战略和采购成本目标

采购成本重点的选择

供应商关系对采购成本的影响

供应链对采购成本策略的影响

工厂成本控制与价值分析

从财务的角度进行成本控制与价值分析

★案例分析：某企业供应商报价成本分析模板分享

第二部分：如何进行供应商成本分析？

供应商的成本结构分析

　　◇ 如何计算供应商产品成本

　　◇ 如何计算供应商生产成本

　　◇ 如何计算供应商材料成本

　　◇ 如何界定固定成本与可变成本

　　◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

从财务管理角度的分析 

基本分析要点

产品制造成本的费用构成

产品制造成本的分析要点

从运营管理角度的分析

基本分析要点

产品制造成本的成本构成

从价值链看供应商的成本

供应商成本分析方法介绍

PEST分析法

五力模型分析法

SWOT分析法

其它分析方法

与供应商报价相关的因素

运输和配送的因素

可变成本、固定成本与盈亏平衡点

……

案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例

案例分析：富士康成本分析策略与优势介绍

第三部分：供应商定价分析

供应商定价分析

　　◇ 成本加成定位法

　　◇ 目标利润定价法

　　◇ 采购商理解价值定价法

　　◇ 竞争定价法

　　◇ 投标定价法

不同付款方式下供应商的报价不同

付款折扣

数量折扣

地理折扣

季节折扣

推广折扣

常用价格分析方法(20余种方法)

竞争性方案

与公布价格的比较

历史对比

内部成本估算-细节分析

实绩法

目标价格

横向比较法

………

★案例分析：供应商定价策略案例分析

第四部分：如何进行采购成本控制？

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

采购成本对销售收入的影响

采购效率对市场占有率的影响

采购质量对客户满意度的影响

如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 降低采购成本的方法（50余种方法，重点介绍其中通用的10种方法）

VA/VE

采购谈判

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

联合采购法

折扣法

品质分级法

善用合约

开发新供应商&新材料

简化内部流程/缩短L/T

集中采购与采购外包

……

　　……

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：某知名家电集团“家电下乡机型”降成本系列案例分析

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）

第五部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？

1. 采购战略管理与分析

　　◇ 策略1：集中认证，分散采购

　　◇ 策略2：“WIN-WIN”

　　◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

　　◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

　　◇ 策略5：……

　　……

2. 采购战术及方案设计

　　◇ 战术1：一般性方案

　　◇ 战术2：低附加值加工类

　　◇ 战术3：高技术定制加工类

　　◇ 战术4：垄断及准垄断供应类

　　◇ 战术5：价格频繁波动类

　　◇ 战术6：……

　　……

★案例：某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；

★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；

★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；

第六部分：如何通过选择与评估供应商来降低成本？

1. 供应商开发与认证概述

　　◇ 为什么要进行供应商认证与开发

　　◇ 供应商开发与认证的原则

　　◇ 供应商资格认证体系的建立

　　◇ 供应商评估体系介绍

2. 供应商开发的主要步骤

　　◇ 采购项目的分类

　　◇ 搜集厂商资料

　　◇ 供应商调查

　　◇ 供应商评估

　　◇ 送样和小批量试验

　　◇ 价格评估

　　◇ 筛选

　　……

3. 供应商开发与认证办法

　　◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

　　◇ 建立分析机制与绩效标准 

　　◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

　　◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

　　★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

4. 供应商开发与认证的工具介绍

　　◇ 供应商信用调查

　　◇ 供应商问卷调查

　　◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况…)

　　★案例：某知名通讯设备制造企业供应商开发过程及相关模板介绍；

第七部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？

1. 供应商管理概述

　　◇ 从CRM到SRM

　　◇ 传统的供应商关系管理方法

　　◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务以最低的成本获得产品或服务确保供应商提供最优的服务和及时的送货发展和维持良好的供应商关系开发潜在的供应商…)

　　★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍

　　◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

　　◇ 供应定位模型与采购战略分析

　　◇ 供应商感知模型与采购战略分析

　　……

2. 供应商管理的重点业务

　　◇ 供应商合同管理

　　◇ 供应商交期管理 

　　◇ 供应商品质管理 

　　◇ 供应商成本管理

　　◇ 采购价格管理

　　◇ 供应商激励管理

　　◇ 供应商绩效考评和管理……

3. 供应商管理体系及绩效分析

　　◇ 准时交货率

　　◇ 价格趋势

　　◇ 材料合格率（PPM）

　　◇ 批次合格率

　　◇ 整体配合度

　　◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

　　◇ 如何维护与供应商的关系？

　　★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍

第八部分：如何通过谈判来降低采购成本？

制定采购谈判战略、战术？

买方占优势的采购谈判战略

卖方占优势的采购谈判战略

均势的采购谈判策略

针对谈判对手的谈判战术

针对谈判条件的谈判战术

针对谈判过程的谈判战术

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

采购谈判技巧

采购谈判的礼仪

采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

信息的对称与不对称

谈判时机与节奏的控制技巧

谈判团队角色的分工技巧

让步技巧（或称，不作无条件的让步）

讨价还价的技巧

控制情绪技巧

三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

吴诚老师： 采购、供应商、供应链、物流讲师。

专业背景： 武汉大学博士，北京科技大学硕士。

职业背景： 华为、富士康、康佳：采购供应链总监、集团副总经理。

培训背景： 多家高校特聘讲师，北京大学汇丰商学院 特聘教授，近1000家知名企业培训经验。

主讲课程： 《采购成本控制与谈判》《供应链管理与优化》《供应商评估与管理》《仓储物流与分销配送管理》《生产计划与物料控制(PMC》《制造业供应商大会及行业论坛》等

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