《采购谈判全方位解读》

【课程大纲】二

一 谈判的基本原则

–基本原则的建议

–成功的经验

二 谈判风格

–供应商心态分析

–如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素

–替代力量

–权利和力量的使用

–时间的控制

–情报的收集和准备

–决定价格的要素

–供需关系的基本原则

–供需关系的六种类型

–采购本质解析

四 谈判的心理学

–供需博弈阶段动作分解

–博弈道与术四层次及应用

–谈判中的动机分析

–谈判中的提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识

–谈判协议的最佳替代方案

–保留价格

–可能达成协议的空间

–通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧

–诡计（RUSE）法则

–谈判准备的要领？

–谈判议程和策略

–信号探测

–报价、议价和让步的技巧

–如何制造、利用、打破僵局

–收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略

–双赢谈判的三个关键要素

–哈佛谈判法和棋盘法则

–谈判和邀请招标的效用对比

–困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧

–谈判策略决定的原则与方法

–取舍长期与短期利益原则与标准

–总体损益的评估方法

–让步模式与计划

–谈判的地点选择技巧

–谈判的期限及作用

–谈判对方信息的掌握

–如何协助对手进行内部谈判

–拟定总体战略与计划的工具与方法

–观察、发问与倾听的方法

–良好开局的方法

–应付对方恶劣态度的技巧与方法

–提案的技巧与用语

–回应对方提案的技巧与方法

–报价的原则与技巧

–让步方式与议价技巧

–识别并解除谈判中困境的方法与技巧

–草拟与签署合同的技巧

–如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

九 案例分析和角色演练

 

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