大客户开发与双赢商务谈判技巧培训

 

【培训对象】公司总经理、副总经理、销售总监、销售经理  招商经理 、市场总监 及市场部相关人员

 

【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

 

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

 

导言：关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于中高层营销管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问题， 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

 

    21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，如何打造著名品牌立于企业之林？如何迅速提升品牌竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找品牌精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨品牌战略是现代企业的重要职能战略，从某种角度来看，企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力，从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。

在企业为员工创造培训提升的同时， 员工自身也应主动积极地为自己设立明确的目标， 通过在不同环境下所设立的目标的实现，为企业创造价值， 为个人的成长添砖加瓦；然而，目标从何而来，不同目标之间的轻重缓急如何协调，目标的设定难度有必要太高？本课程旨在通过完整的介绍目标管理的理论与方法，协助企业落实目标管理，达成预定目标，员工充满活力，充分发挥潜力，提升经营绩效。

 

1. 学员迅速树立菲利普。科特勒市场竞争的营销管理思维，提升精准营销技能。

2. 学员掌握战略的把控能力

3. 学员掌控品牌核心DNA的定位打造

4. 营销执行的多个法则

5. 企业核心竞争力打造的六个方法

6. 全面了解目标管理的具体内容和实施步骤；

7. 掌握建立目标管理体系的方法；

8. 提高目标管理实施的有效性。

9. 掌握如何制定计划的方法。

10.掌握客户开发技能提升

11.迅速掌握有效沟通与 商务谈判

12.营销团队执行力技能提升

 

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、营销模式的同质化

3.营销认知误读常见问题

4.解读菲利普。科特勒营销和品牌发展历程

5.红海产业的困局与突围

6.蓝海产业的特点与发展模式

案例：著名企业等三个案例分析讲解

 

1：树立菲利普。科特勒市场竞争的营销管理思维

2：树立菲利普。科特勒系统营销的十六大要素掌控、

3. 供求关系导致销售的五次革命讲解

案例：著名公司案例讲解与分析

4. 结合公司行业产品演练

 

1.行业精准营销能力提升

2.行业客户的购买流程

3.影响客户决策的关键因素

4.如何经营布局，挖掘市场，定位，分解市场

5.从小市场到大市场，从熟悉市场到陌生市场开拓案例分享

6.客户关系管理

7.应对激烈竞争

8.找到有效客户信息的九大方法、寻找并分析目标客户

9.竞争环境下夺取销售订单的策略

10.开发客户的里程碑和竞争策略

 

1、科学理论与实际变数的融合；

2、认知商务谈判中的定义和要素；

谈判是“欲望”与“条件”的相互转化； 

3、谈判技巧是一种应用的工具（人与工具的关系）

4、广义的谈判——布局，造势与用术

5、谈判发生的要件分析

6、群策群力：聚焦谈判涉及的能力

 

1、风险与利益的均衡　 

2、商业谈判的形式——契约

3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量

4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

5、策略分析：

竞争策略：风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则

合作策略：信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略 

6、商务谈判实力的分析与评估

 

1、谈判的流程

谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

2、谈判的人的结构

谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构

个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第三者协助对手进行内部谈判

3、准备阶段的解构 

3.1、确定谈判的目标

3.2、正确的谈判心态.

3.3、谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

3.4、寻找共同点与差异点

3.5、谈判的团队构成与任务区分

3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力

3.7、确定总体战略与计划

 

1、经营你自己

突显自我魅力 、强化你的交往价值

2、经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维

3、良好的开局

4、影响开局的气氛因素

5、建构有利的情势

6、客观证据与主观判断

7、如何应付对方的恶劣态度

8、暗示与回应暗示

9、掌握谈判主动性和节奏 

10、识别谈判中的困境

如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵

 

国内知名市场营销管理专家；

曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、

曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；

曾任知名上市集团营销总监、

曾任上海东升焊接集团执行总裁；

国家市场营销协会教材编委会委员；

厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；

国家人保部考评国家一级高级培训师；

国际上海职业培训师协会高级培训师；

《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者

 

    刘老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、中国培训网首席营销总教练、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、 “赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-.2020中国十大最受欢迎营销专家、2007-.2020中国十大营销高级培训师、2010-.2020中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，二十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问。 

十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。

 刘老师实战性表现为：

1.有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。

2、刘老师的专业性和正规职业化表现为：名校大学正规统招MBA硕士毕业（非社会MBA办学）；正规职业化表现为：获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称), 

 

企业营销战略的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧等。