营销部门绩效考核创新攻略

许多企业在激励方面始终处于“不饱和”状态。他们更看重促销费用、广告费用等显性投入，对于激励费用的隐性投入往往是忽视了的。实际上，在企业支出的费用中，激励费用是所有费用之“母”。当这种费用使用效率未达到最优时，其他费用都会“水涨船高”。只要做好了绩效考核这一基础性的工作，好员工就会越来越多。好员工是企业的“资产”而不是“负债”。

• 负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长
• 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员

• 掌握营销部门绩效考核的设计原则、管理体系、操作手法、具体指标
• 了解绩效考核设计过程中常见误区、疑难问题，并找到创新解决方案
• 明确绩效考核中蕴含的哲学思想与经营理念
• 学会组织保障、周期设计、兑现形式、配合环节等诸多执行细节

• 绩效考核“四象限理论”
• 绩效考核“管理分层理论”
• 期望调查理论
• 三线四区制理论
• 学会“博弈理论”在营销部门绩效考核中的具体应用

• 6—12小时

• 一线案例解读：为什么绩效考核使“糟糕的情况变得更糟”？
  • 绩效考核的主要类型
  • 政策方向决定宏观效果
  • 从博弈理论看绩效考核本质
• 一线案例解读：为什么绩效考核“名存实亡成了走过场”？
  • 绩效考核的主要误区
  • 操作手法决定微观效果
  • 从经营哲学看绩效考核形式
• 一眼看穿绩效考核体系设计水平

• 过程导向与结果导向
  • 过程导向的具体体现
  • 结果导向的具体体现
  • 绩效考核“四象限理论”
  • 如何确定过程导向与结果导向的权重
• 绝对指标与相对指标
  • 绝对指标的优势及劣势
  • 相对指标的优势及劣势
  • 绩效考核“管理分层理论”
  • 如何把握绝对指标与相对指标的关系
• 短期效应与长期效应
  • 如何获取短期效应
  • 如何获取长期效应
  • 绩效考核“喝酒游戏”
  • 如何调整短期效应标与长期效应的关系

• 营销部门绩效考核要解决的问题
  • 企业的困惑
  • 管理干部的困惑
  • 业务人员的困惑
• 营销部门绩效考核如何解决问题
  • 目标设定
  • 目标分解
  • 奖励力度
  • 奖励分解
• 营销部门绩效考核“1+3”模型
  • 基本模型介绍——设计模型的四种形式
  • 基本模型选择——影响选择的三类因素
  • 绩效饼确定
  • 绩效饼切分
• 营销部门绩效考核的指标设计过程
  • 底薪指标
  • 奖金指标
  • 提成指标
    • 硬性指标
    • 软性指标
    • 硬性指标与软性指标的关系
• 营销部门绩效考核的实战应用
  • 案例：
  • 期望调查理论的应用
  • 案例：
  • 三线四区制理论的应用

• 如何解决“非对称性绩效损失”？
  • 案例：
  • 机动部队与黑马现象
• 如何解决“不同区域起跑线差异”？
  • 案例：
  • 先天优势与后发制人
• 如何解决“营销部门与非营销部门利益分歧”？
  • 案例：
  • 奖励挂钩与贡献评价

• 组织保障
• 周期设计
• 兑现形式
• 配合环节