盛斌子老师：陶瓷经销商全通路建设与导购实战

盛斌子老师：陶瓷经销商全通路建设与导购实战

主讲人/盛斌子

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上篇：全渠道建设篇

一、技术改变未来：陶瓷全渠道建设的时代背景

1.?案例：鱼是怎么死的？

2.?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化

3.?LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术

4.?实体店的分化模式SOLOMOPO

5.?三类实体店

l? A类O2O情景体验

l? B类社区或家装店

l? C类个人APP或者微商

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二、陶瓷全渠道建设与驱动力

1.?天网=大众电商+垂直电商+自建电商

1)?以淘宝系为主的大众电商

2)?互联网家装

3)?自建O2O平台

4)?社区微家装

5)?各类经销商整装联盟

6)?传统家装互联网化

7)?厂家、商家、智业、资本、互联网生态链

8)?其他

互动话题：我们如何构建自己的天网工程？

2.?地网：传统陶瓷分销渠道分化组合+互联网化

1)?专业陶瓷市场

2)?陶瓷路边店

3)?建材超市

4)?陶瓷连锁店

5)?家装公司

6)?铺贴工、安装工

7)?陶瓷连锁平台

8)?陶瓷社区店、房产公司

9)?陶瓷样板房

10)? 陶瓷经销商活动联盟

11)? 设计师工作室

12)? 其他

互动话题：我们如何构建自己的地网工程？请设计渠道蓝图？

3.?人网：每个人都是端口

1)?微商+三层分销系统

2)?工长APP

3)?二维码

4)?圈子

5)?其他

互动话题1：你看好哪种渠道？为什么？你觉得陶瓷经销商采取何种渠道模式？

请填写如下表格

互动话题2：为什么移动互联时代，陶瓷渠道细分是无限的？？？

三、陶瓷经销商全渠道建设之商业模式创新

1.?众筹

2.?联盟

3.?事业部

4.?股份公司

5.?四专代理

6.?合伙人制度

7.?工贸公司制度

8.?连锁加盟模式

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下篇：门店导购实战技巧

一、巅峰销售策略

1.?“局”理论：所有成交的本质都是设局

1)?基本服务

2)?增值服务

3)?硬性洗脑

4)?软性洗脑

5)?吸引-粘住-搞定

2.?BAFE万能导购法则

3.?经典案例回放

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二、巅峰销售技巧-购买场景的迷局与破解

1.?客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.?处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.?客户为什么不让跟着咋办？

4.?客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.?客户东看看，西看看，购买意向不强

6.?如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.?哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.?巧妙接近客户的开场话术

9.?正确接近顾客的“产品”开场方法

10.? 客户觉得样品或者款式太少了

11.? 客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.? 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.? 顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.? 现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.? 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.? 如何防止小孩搅局

17.? “我再看看吧！”如何拆解？

18.? 客户说没有听过这个品牌

19.? 每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.? 顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.? 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.? 拆解“退单”的纠结迷局

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三、巅峰销售技巧-逼单技巧

1.?客户采购预算的分析

2.?如果客户说超出预算

3.?针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.?客户觉得价格贵了

5.?如果客户上来就询价

6.?为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.?客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.?“你能便宜点吗？”

9.?客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.? “假单”营销

11.? 让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.? 安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.? 假定成交的动作

14.? 成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

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盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。