盛斌子“三位一体”展会招商及市场开发培训

盛斌子“三位一体”展会招商及市场开发培训

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+誓师大会+军令状；

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

第一讲 展前筹备篇

一、展会目的

1.?品牌宣传

2.?市场调研

3.?现场招商

二、?市场如何细分

1.如何用大数据寻找经销商？

1)? 准客户来源

l? 历史沉淀

l? 行业购买

l? 同行介绍

l? 行业协会

l? 传统媒体

l? 网络招商

l? 实地寻找

l? 资源互换

l? 跨界招商

l? 第三方平台

l? 微博、微信、QQ群、网络社区、论坛、SNS、百度关键字

2. 原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在会场现场第一时间搞定客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3.经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4.案例分析：XX经销商是否合适？

三、? 差别化利益

1.什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2.什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

四、电话营销+短信群发+微信加粉

(一) 微营销技巧

(二) 电话行销的核心理念：

(三) 电话行销的三大准则

(四) 电话行销前的准备：

(五) 陌生电话推销的11大步骤

(六) 电话中建立亲和力的十一种方法：

(七) 电话邀约话术设计及话术：

1.?你们到底是干什么的？

2.?你怎么会知道我的手机号码？

3.?客户挂断电话怎么办？

4.?我知道了

5.?考虑一下

6.?你们公司打的太多了

7.?过一段时间再说

8.?太忙了

(八) 日常电话邀约时间安排：

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第二篇 展会现场篇

一、创意现场吸客、引流

1.?“场”不惊人死不休

2. 一 “雷”到底

3.?不秀下限不会“活”

4.?“温情”之下暖三冬

二、接待礼仪

1. 从头开始。
2. 清爽的面部
3. 耳部很重要
4. 酒桌、吃饭礼仪，握手、递名片礼仪
5. 衣着姿态
6. 脚部礼仪
7. 销售人员表情不可缺

三、?现场接待流程

1.接待申请

2.确定接待级别

3.接待准备\细节

4.机场（车站）接车

5.安排住宿或餐饮

6.展厅参观

7.工厂参观

8.领导接见

9.安排住宿或餐饮

10.合作事项

11.领导洽谈

12.送客

13.电话回访

四、?接待话术

1.客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？

2.客户：你们这些产品大概什么价位啊？

3.客户：不用了，我就随便问问。

4.客户：你们现在国内都有多少家店？

5.客户：现在开店有什么支持

6.客户：你们公司是怎么定位的？

7.客户：开家XX的专卖店要投入大概多少钱？

8.客户：你们在哪些地方有店？

9.客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少?

10. 客户:你们的交期多久?可以接受订制吗?

11. 客户：你们产品有哪些卖点？

12. 客户：这些款式有点普通？

13. 客户：一个XX平方的店大概摆多少套产品？

14. 客户：像你们有哪些竞争品牌啊？

15. 客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？

16. 客户：年返点有多少？

17. 客户：意向金会退吗？

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第三讲展后跟进篇

一、? 市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

2.确定拜访路线

二、? 市场拜访

1、 销售拜访的准备与计划实施

1)销售拜访前应做的准备

2)客户拜访流程及注意事项

3)成功的开场白与打开话题的技巧

4)如何赢得客户的好感

5)了解或挖掘客户需求的具体方法

6)销售员必备的销售工具

2、 准经销商选择

1)望

2)闻

3)问

4)切

原创工具：打分法与排名法的PK理性分析法与感性分析法

3.集中作业与联合舰队模式

l? 电话营销

l? 微信群发

l? 微信加粉

l? 路线设计

l? 团队PK

l? 晨会、例会

l? 过程管理

l? 现场沟通话术

4.产品推介会的12大绝招

5.销售商务谈判技巧

l? 销售谈判概念与谈判的时机

l? 销售谈判成功的基础

l? 销售谈判战术的运用

l? 销售谈判成功的关键因素

l? 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

6.SPIN顾问式的销售方法

l? 关键问题答疑

l? SPIN顾问式销售技巧介绍

l? 如何使用SPIN销售技巧

l? SPIN顾问式销售技巧的注意事项

实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练

三、? 市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

l? 团队管理模式

l? 产品管理模式

l? 分销管理模式

l? 经营管理模式

l? 市场推广模式

l? 店面管理模式

2.如何二次低成本市场开发？

——完——

盛斌子老师-家居建材经销商管理：
家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例：
欧普照明：连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006－2009营销政策制定；
美的空调分公司：广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器（照明）：营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷：营销战略、营销管理顾问，2个样板市场打造、3次样板市场促销；
联邦家私集团：营销策划 1次全国联动促销；
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个，三位一体招商4次，开业策划1次，样板市场一个。

——核心课程：
1.《家居建材精准营销之市场开发》；
2.《家居建材精准营销之经销商管理》；
3.《家居建材精准营销之终端爆破》；
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》；
6.《建材家居渠道设计与开发》；
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》；
8.《如何制订营销计划》；
9.《营销人员的量化管理》；
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著：
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》（泛家居）
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历：
内训课程：欧普照明6场；荣事达16场；冠珠陶瓷；金牌亚洲5场；西顿照明5场；博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场；杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课：2013年11月照明行业LED转型峰会（200个规模），2014杭州涂料行业高峰会（500人规模）、2014年佛山泛家居建材行业论坛（300人规模）、2015年4月亚太腾讯家居高峰会（450人）、2013年深圳陶瓷行业转型峰会（60人规模）、2014年照明行业智能化峰会（100人规模）、2014年东北沈阳五洲城建材峰会（150人）、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会（200人规模）。