用脑拿单，用心服务，销售技能提升

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
? 您不断地向客户表达您有多么喜欢他，客户却认为您在浪费他的时间，而且不断地提醒您，来拜访他究竟有何目的；
? 当您遭遇竟争对手的挑战时，无论您怎样表白您的产品比对手优秀，客户却只关心您的价格是否比对手更低
? 您不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
? 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
? 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
? 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
? 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
本课程强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。 使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

*全员参与游戏：如何以小的交换大的，如何赚别人的钱？

　　*通过学员分享，使学员了解销售的本质

　　*分析该赚谁的钱，如何容易的完成销售任务

　　*分析如何把握市场主动

*分析优秀销售代表与普通销售代表从心态到行动的区别

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一、沟通时，客户究竟在想什么？

1.客户愿意购买和不愿意购买的原因

2.以小博大的游戏，这种沟通方式和我们的销售像吗？

3.良好的客户关系是因为您能够给他带来价值

4.如何发现和预测共同关注点？

5.为什么您使尽浑身解数就是不能说服客户？

6.沟通时，您知道客户需求背后是什么吗？

7.问客户几个问题比较合适

8.问什么呢？

9.如果客户不肯说，或者说不出来呢？

10.怎么样让客户觉得您介绍的是最适合他的？

11.究竟是您在问客户问题？还是客户在问您问题？

12.沟通时，您是更像药房还是医生？

13.三段式观点阐述法

14.抓住客户的想和怕

15.客户的“痛”等于问题吗？

16.如何扩大痛苦点？

17.分析目标行业中关键人物的痛苦

18.如何说服客户，让客户产生购买行为？

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二、沟通时，我该如何做？

1.互联网时代，客户的那些“新痛点”您抓住了吗？

2.销售过程的4个阶段

3.面对客户时，销售的4种状态

4.影响客户的三种方式

5.处理客户的疑虑见招拆招，不顶不丢

6.如何找到与别家不同的卖点？

7.与客户沟通时，找卖点的三步策略

8.您真的会做自我介绍吗？

9.一句话定位，自我介绍要回答客户什么？

10.优秀销售人员的自画像

上海STA培训师协会副秘书长rn上海STA培训师协会创始会员rn2016年 STA推优比赛全国10强rn2016年 STA推优比赛上海赛区亚军rn浙江外服特邀讲师rn优策咨询特邀讲师rn桥智企培特邀讲师rn昊略培训特邀讲师rn益策咨询特邀讲师rn创客匠人特聘讲师rn上海人才服务协会专家讲师rn智联招聘培训中心签约讲师rn社会生产力发展研究中心特邀讲师rn实务型企业管理专家rn多家培训公司长期合作讲师rnrn背景介绍：rn10多年培训体系建立及培训管理经验rn曾多年任职世界500强Intel公司负责培训管理，课程设计及授课rn曾任职上海上海吉祥航空有限公司担任招聘培训经理rn曾任职江苏林洋新能源有限公司担任高级培训经理