工业品专业销售技巧

【课程背景】　
销售技巧是国际上比较通用的课程。最早出现于上世纪50年代的美国，主要用于日常消费品，后来由施乐开发后主要适用于办公用品销售。70年代左右人们发现不太适合于B2B的工业营销，从而出现顾问式销售等许多理论模型。作为工业营销，传统的销售技巧也必须调整才能适应销售的实际需要。
传统销售技巧培训主要是解决如何进行一次成功拜访问题，并不能保证产品的进入。所以，本课程结合《诊断式销售》部分内容，即解决了如何把产品成功卖给客户的整体思路问题，并根据销售实际，重新开发而成。这样既有从整体上的“如何把产品卖给客户”的思路和方向，又有“如何进行一次成功的拜访”以更好落实思路的技巧和方法。

【培训特色】
本课程内容上最大特色，就是区分开了销售思路和拜访思路。这样一方面帮助学员更好认清自己问题的实质，走出误区；另一方面这两个思路的前后有机衔接，确保拜访目标制定的更加科学合理，提高了学员销售拜访的信心和成功率。
拜访技巧部分虽然步骤与传统销售技巧基本相同，但每一步的内容和工具都具有独特性，并且在实践中得到验证，极具实用性和创新性。每一步骤都是通过对学员常见问题的分析，帮助他们认识到拜访中常见的误区和盲点；在此基础上，介绍针对性的工具，更好实现每一步骤的目的。课程的内容不但经过多次的授课实践验证，并在学员的销售实践应用中取得了非常显著的效果。
课程设计上采用建构主义理念，用鼓励学员参与的互动方式，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

【课纲内容】

一、 开场 这个培训能帮我做什么
1.1销售中常见问题
1.1.1 去了不理
1.1.2 理了不买
1.1.3 买了不用
1.1.4 用了不久
1. 2 问题原因分析
1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）
1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）
1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）
二、 销售的思路 如何走出销售困境，卖进产品
2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）
2.1.1 销售中常见疑难案例分享和讨论
2.1.2 销售的三大基本任务和价值周期
? 价值假设
? 需要的价值
? 期望的价值
? 实现的价值
2.1.3利用价值周期分析疑难案例
2.2 销售流程（如何才能让客户购买我们的产品）
2.2.1 准备：如何找对人，做对事；
工具：改变的层级
三、客户关系定位 如何建立有产出的客户关系
3.1.1 现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)
3.1.1销售中常见的各种沟通问题
3.1.2 定位，关系和行为
? 定位决定关系
? 关系决定行为
3.1.3 常见的角色定位和影响
? 警察
? 家长
? 推销员
3.2 理想中的销售员的角色（怎样建立有产出的客户关系）
3.2.1 我们期望客户的行为
3.2.2 理想销售员的角色定位，思路和工具
? 朋友
? 医生
? 侦探
四、拜访的思路如何进行一次成功的拜访
4.1 访前计划拜访到底要什么和如何实现
4.1.1 目标的准备
4.1.1.1定义
4.1.1.2 作用
4.1.1.3分类
4.1.1.4原则-SMART
4.1.1.5 方法-STOP
4.1.2 计划的准备
4.2 开场 获得谈话机会
4.2.1成功开场的特点
4.2.1 开场的技巧
4.3 探询 找到客户想要的
4.3.1探询的目的
4.3.2 探询的思路
4.3.2.1探询的思路模型
4.3.2.2 诊断阶段的探询—（诊断模型）
4.3.2.3设计阶段的探询-设计模型
4.3.3 探询的方式
4.3.4 积极地聆听
4.4陈述 给客户想要的
4.4.1 产品/方案卖点的内容
4.4.2 产品/方案卖点的选择
4.4.3 产品/方案内容的介绍方式
4.5 异议处理 打消影响客户决定的疑虑
4.5.1同理心
4.5.2 探询
4.5.3 解决
4.5.4 确认
4.6 缔结达成共识
4.6.1什么是成功的拜访结果
4.6.2 缔结的技巧：三部曲
4.7 访后分析得到了什么，下一步做什么