如何保证年度销售计划的达成

1、如何分解销售目标；
2、执行目标的手段；

课程简介： 一个好的计划是成功的开始，娃哈哈集团作为国内最大的快消品公司，每年销售计划的完成率在国内是首屈一指的。李临春老师任职娃哈哈集团期间，曾连续十年参与制定集团年度销售计划，并主导制定自己所管理的省分公司、产品事业部年度销售计划；对年度销售计划的制定和执行中的管控有独到的见解。

本课程李临春老师结合自身十多年一线销售经验与多年集团总部管理经验，深度剖析并借鉴娃哈哈集团年度销售计划制定并高效执行的成功之道，一定能给您的销售工作带来帮助。

 

培训大纲：

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前? 言

n? 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节

n? 年度计划要核控的指标及计划制定的时机

n? 计划反复修改的必要性

n? 老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利

n? 好的计划是用来执行的，一定要可行

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第一章、概要

一、目标管理的由来

二、目标管理的意义

三、?2014年销售情况回顾

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第二章、 销售目标的制定与分解

一、销售目标的设定

n? 目标任务：目标提出的依据

n? 任务参考：人口、行政区划

n? 目标分解：将目标分解到最小单位

?二、分销网络的规划

n? 经销商网路规划的目标

n? 历史参考数据

n? 家均销售额、家均覆盖人口

n? 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

三、人员定编

n? 定编体现销售效率

n? 年收入激励框架

n? 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计

n? 差旅费核控额度

四、年度费用政策的制定和分解

n? 广告策略及费用率

n? 促销策略及费用率

n? 商超及陈列费

n? 售点导购及费用

n? 促销品的选择与费用比率

五、产品策略

n? 新品策略

n? 价差体系

n? 利润测算

n? 高开策略

六、产供销流程的改造

n? 产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在

n? 产、供、销中存在的问题

n? 控制节点的改造与管控

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第三章、目标计划实施方案

一、?目标管理

n目标实施的方法

n目标实施的标准

二、 目标执行——人的作用

n? 任务一定要到每一个定编的人员和经销商；

n? 每个成员对目标任务的确认和承诺

n? 每个成员的收入都应与业绩挂钩（计算公式）；

n? 重视过程管理（巧用例会与通报管理技巧）

n? 善用年度合同调整销售网络结构

n? 费用核控技巧

三、?平衡产能和销售淡旺季

n? “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器

n? 填平销售的低谷，你就赢了一半

n? 将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

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第三章、 目标管理

一、目标管理的理论基础

二、PDCA循环管理法

三、目标管理五要素

四、目标管理稽核体系

五、奖惩制度的建立与执行

 

浙江大学、上海交大特邀讲师;rn中科商学研究院 教授（浙江首个私人董事会辅导导师）；rn凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问；rnHBS北京圣雄品牌策划公司 顾问；rn《糖烟酒周刊》特聘高级研究员；rn浙江省企业培训协会副会长、常务理事；rn原娃哈哈集团分公司总经理、集团产品线全国营销经理；rn在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。rn兼任红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等投资、基金行业投资顾问；rn先后兼任福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品等企业营销顾问。rnrn【主要研究方向】rn李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，获得了很大的收获，这些研究来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：rn1、渠道管控rn渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。rn2、推新品 rn随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要，李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。rn3、品牌营销与管理rn 产品能不能畅销，品牌管理十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌形象（品牌DNA）的展示、品牌传播等方面的问题，提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。