广州,销售团队建设与管理-公开课-广东培训网

打造高绩效的销售团队！

 

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——

? 如何让自己的团队更具竞争力？

? 如何把合适的销售放在合适的位置？

? 如何更好的管理团队并让团队形成高绩效？

 

课程收获

 

 

1、制定销售团队差异化且更具竞争力的行动计划

2、认知销售团队管理者的角色

3、学会销售人员的选育用留

4、掌握管理的组织与任务设计的方法

 

第一部分：认清我们的环境

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4、知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例

★ 思考题：

（1）不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）

（2）面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）

（3）他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）

（4）任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）

二、营销策略的制定

1、策略的制定靠信心、经验、组成？  法VS理VS道

2、资讯、信息与情报如何提供

3、资讯、信息与情报如何管理

4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

（1）竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

（2）客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

（3）市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

（4）抵制诱惑与克服困难谁更不易？

 

 

第二部分：明确我们的策略

一、差异化经营，树立优势

1、如何为自身的产品树立正确的定位

2、不同竞争力与成熟度的市场应如何选择

3、不同类型与需求的客户如何差异化服务

4、如何提炼与展示自身的买点

5、如何制定具体的行动计划

6、不同发展阶段机构与人员的配置

★ 案例研讨：Nor-Tech公司细分市场案例分析

★ 思考：

（1）好的产品一定能赢得市场与客户的认同？

（2）如何集中资源，创造条件，开拓市场？

二、客户心态分析以创造最佳合作条件

1、客户的潜在需求规模

2、客户的采购成本

3、客户的决策者

4、客户的采购时期

5、我们的竞争对手

6、客户的特点及习惯

7、客户的真实需求

8、客户的顾虑  

9、如何创造与客户合作的机会

10、如何为“客户着想”

★ 案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析

★ 思考：

（1）你的客户如何定位？

（2）你的客户如何思考与你的合作？

 

 

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

1、销售主管是业务人员的好领导；

（1）群众心中的优秀干部是怎样的？

（2）职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

（3）情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

（4）为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2、销售主管是公司高层的好下属

（1）下属（中层管理干部）的第一职责

（2）为何不要找借口

（3）为何需要全力执行

（4）为何需要换位思考

（5）为何需要灵活务实

★ 案例：苹果公司中的管理

3、销售主管是其他部门管理人员的同事

（1）并不是每一位管理者的想法都是相同的

（2）你的工作必定须要其他部门的配合

4、销售主管是全体员工中的一员

（1）你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

 

二、销售人员的选，育，用，留

1、如何选人：

（1）积极的态度

★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

（2）团队的合作精神  

★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

（3）执行力  

★ 案例分析：

A、苹果公司的战略调整

B、通用电气公司的新业务调整

2、如何育人：

★ 思考题：销售人员小张的苦恼

（1）关心员工

A、加深了解，更好使用

B、感受支持，感受团队

C、及时发现，避免弯路

D、传授经验，树立榜样！

★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

（2）培养员工的七个习惯

A、积极主动

B、以终为始

C、要事第一

D、共赢的心态

E、发现优势，发挥优势

F、兴趣广泛，平衡发展

G、居安思危

★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

 

（3）员工的沟通交流能力

A、如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习：她的演讲有何不足

★ 互动游戏：你擅长问问题吗？

（4）员工的分析与判断能力

A、客户的潜在需求规模

B、客户的采购成本

C、客户的决策者

D、客户的采购时期

E、我们的竞争对手

F、客户的特点及习惯

G、客户的真实需求

H、我们如何满足客户  

★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？

3、如何用人：

★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

（1）员工的管理

A、员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德

B、不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道

C、不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期

D、不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持

★ 讨论题：TCL公司的用人之道

（2）员工的授权：

A、为何要授权

 ---提高效率, 责任到人

B、授权的基础

 ---能力 + 信任 + 制度

C、如何授权

 ---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考题：信任是如何产生的？

 

（3）员工的激励:

A、激励的误区

B、激励的原理

C、激励的内容

D、激励的原则

★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？

（4）如何留人：

A、用待遇留人：

B、用职位留人：

C、用机会留人：

D、用福利留人：

E、用期权留人：

F、用制度留人：

G、用陷阱留人：

H、用情感留人：

★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？

（5）留住员工的心得与体会：

A、成长的速度：

B、人各有志：

C、必要的流动率：

D、不能被绑架：

E、主动出击：

（6）团队建设总结：

A、迷失现象：多数不一定是对的

B、偏移现象：避免群众表态，避免走极端

C、共振现象：拉帮结派，近亲繁殖

D、妥协性：避免多头马车；众口称赞≠团队管理

 

三、销售主管管理的组织与任务设计

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大？

（1）新产品VS旧产品

（2）发达地区VS发展中地区

（3）新行业VS老行业

（4）新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

 

4、销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

A、“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

A、“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

B、寻找明天的市场方向

C、设计适合的产品

D、制定产品的价格体系

E、促制公司/产品知名度的提升

F、总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作