北京,销售谈判与专业回款技巧

培训时间：2013年1月18日 一天　9:00-16:30

培训投资：人民币1600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)

培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）

培训对象：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、资深销售代表等。

培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动等。

培训目标：

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。

3、可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

4、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

5、学会设计有效的销售谈判流程。

6、更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

7、增强相关人员的专业收款知识

8、理顺内部及外部收款流程

9、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

10、通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，

前　　言：

　　没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ 如何才能找到客户的利益点和关注点？ 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ 如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

课程要点：

《销售谈判与专业回款技巧》　主讲：程广见 先生 （1月18日）

　 第一单元　销售谈判总论

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程祥解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

　 第二单元　销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

　 第三单元　为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

　 第四单元　专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习