顾问式销售技术

顾问式销售技术课程大纲

顾问式销售技术模块一：以客户需求为中心的销售方式——顾问式销售

1、客户为什么会买我们东西？

1）小品欣赏——赵本山《卖拐》

讨论：赵本山为什么可以把拐卖出去，核心优势在哪里？

2）客户心中三个永恒的问题：

3）客户采购三步曲：发现需求→产品比较→支付购买

案例讨论：

1）免费的肯德基，你吃不吃？

2）哈根达斯为什么卖那么贵？

3）乡下人买衣服的故事

2、影响客户采购的心理因素分析——痛苦与快

1）客户心理学关键词：贪婪与恐惧、痛苦与快乐

因贪婪而产生的消费市场

因恐惧而产生的消费市场

在贪婪与恐惧中挣扎的海豚、耕牛和驴

2）痛苦与快乐，哪一个对人的影响会比较大？

案例分析：重症病人的倾家荡产与债台高筑

猎狗与受伤的兔子

电线杆子上城市牛皮癣存在的合理性分析

男人和他的银餐具

人逃避痛苦的动力远大于追求快乐的动力

3）用痛苦与快乐影响客户的购买决定

案例讨论：

A、医生的销售四步流程分析——检查→诊断→恐吓→说明；

B、直销企业和保险公司的展业之道

3、顾问式销售的四步流程

1）顾问式销售4P：

（激发兴趣）了解现状→发现问题→挖掘痛苦→给予快乐

2）案例分析：

保健品行业的顾问式销售——新时代

IT行业的顾问式销售——阿里巴巴

工业品行业的顾问式销售——三一重工

顾问式销售技能模块二：顾问式销售之客户需求把握

1、殂击枪和机关枪，你选择哪一种？

案例分析：不同的化妆品导购员——把握需求快速成交

2、通过提问了解客户需求：

简单问题——引导客户参与交流

是的问题——催眠客户

假设的问题——降低客户的戒心

案例分析：医院门口卖水果的阿姨

顾问式销售技术模块三：顾问式销售之快速成交

1、快速成交第一步：锁定客户需求，防止需求无限扩大

2、快速成交第二步：二选一的问题，找到客户的核心需求

3、快速成交第三步：问挑战性的问题，获取客户承诺

案例分析：大变活人之美女变猪

顾问式销售技术模块四：顾问式销售之客户异议处理

1、异议处理的原则：

严禁乒乓球式异议处理

2、异议处理三步曲：3、常见客户异议处理训练：

顾问式销售技术模块五：顾问式销售之有效客户沟通

1、销售沟通的原则；

2、沟通的三要素。

案例分析：《大话西游》著名桥段赏析

顾问式销售技术模块六：顾问式销售之PMP技巧

顾问式销售技术模块七：顾问式销售之情境训练

由老师扮演客户，学员扮演销售人员，就几类不同的情况进行演练、PK

核心环节：总计四分之一的时间做情境训练，把知识转变成能力

顾问式销售技术模块八：课程回顾与问题解决

最终环节，通过对学员问题的解决来回顾整次培训。

顾问式销售技术讲师介绍——陈文学老师

国内实战型工业品营销管理专家，有过10年的工业品营销销售团队打造实战验，先后从事过渠道搭建、团队内训、代理商管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。

长期从事工业品营销咨询工作，深入各工矿企业，提供针对性的解决方案，掌握大量的实际案例及解决方案，至今为止，参与过近30个营销咨询项目，积累了丰富的经验。

授课满意度90%以

主讲课程：

一、《轻松搞定大客户——工业品销售策略与技巧》；

二、《赢在服务——大客户服务营销策略》；

三、《回款决定一切——工业品营销应收帐款管理实用策力》

四、《赢在渠道——工业品渠道拓展与维护》

五、《赢在系统——高绩效工业品营销团队管理》

六、营销管理咨询项目《工业品营销整体解决方案》

七、《微营销》、《电话销售技巧》